Как в кризис сохранить бизнес?

Вы годами собирали дружную работоспособную команду, а теперь все разваливается? Нечем платить сотрудникам? Непонятно, где искать выход из этой ситуации? Если ответили положительно хотя бы на один вопрос — читайте нашу статью. Подготовили рабочие рекомендации и разобрали типичные ошибки.

Советы руководителю в кризис

Совет первый — платите людям зарплату

Кто бы что ни говорил, но материальная мотивация самая сильная. Если не платить людям деньги, на работе они не останутся. Поэтому при наличии финансовой возможности постарайтесь сохранить за сотрудниками комфортный уровень дохода.

Скорее всего, вы официально платите сотрудникам МРОТ, а все остальное идет через различные премии, бонусы и стимулирующие выплаты. Технически возможно платить среднюю зарплату куда меньшую, чем люди получали в реальности.

Однако коллектив это вряд ли устроит, поэтому придется пойти на компромисс и найти приемлемую для сторон цифру.

Совет второй — отпустите сотрудников в оплачиваемые отпуска

Опять же, при наличии финансовой подушки и возможностей. Неизвестно, сколько еще продлится режим самоизоляции. Не исключено, что длинные выходные продлят еще на несколько недель.

С подобными инициативами неоднократно выступали представители Роспотребнадзора. Вариант для вас — плавно перевести сотрудников в плановые и внеплановые отпуска.

Правда, придется убеждать коллектив в необходимости такого шага.

Напомним: согласно трудовому кодексу, отпуска предоставляются по заранее разработанному графику с оповещением (под роспись) не менее, чем за две недели. То есть сотрудники имеют полное право отказаться идти отдыхать. Нужно провести разъяснительную работу и объяснить, что меры предприняты в целях выживания компании.

Совет третий — разрешите брать больничные

Понимаем, что закон и так этого требует. Но если до карантинных мероприятий вы не приветствовали больничные (а работать-то кто будет!), то сейчас это может оказаться настоящим спасением. Часть выплат по больничным листам возьмет на себя фонд социального страхования. Это значит, что оплачивать период безработицы будет государство, а не вы из своего кармана.

Как в кризис сохранить бизнес?

Пример расчета больничного на карантине 

Совет четвертый — переведите сотрудников на удаленную работу

Подходит не всем: ей могут воспользоваться только предприниматели, которые переведут на удаленку и дистанционное обслуживание весь бизнес, а не только работу персонала. Вообще для многих ниш услуг и розничной торговли это настоящая панацея. Беда в том, что не каждый бизнес можно перевести с такой формат. Вот что относительно легко можно делать онлайн:

  • продавать товары. Под запретом только алкоголь, лекарства и ряд других изделий, свободный оборот которых запрещен на территории РФ. Все остальное продавать можно. В тренде — продукты питания с доставкой на дом, товары для хобби и творчества, зоотовары;
  • оказывать услуги. Да, на парикмахерскую или маникюрный салон это правило не распространяется. А вот услуги юристов, психологов и консультантов вполне можно оказывать дистанционно. Даже фитнес-тренеры нашли выход и ведут группы при помощи трансляций в “Скайпе”.

Часть сотрудников (продавцы, кассиры) можно переобучить в курьеров. Сейчас это востребованная профессия и спрос превышает предложение. А у вас готовый штат сотрудников — нужно только переобучить их и утрясти бюрократические моменты: оформить перевод на другое рабочее место, внести коррективы в штатное расписание и так далее.

Как мы уже говорили, все вышесказанное заработает только в том случае, если переводить в онлайн весь бизнес. Сейчас это не так сложно: современные платформы позволяют запустить интернет-продажи за один день. Вот как выглядит пошаговый алгоритм действий:

  1. Создается сайт интернет-магазина с системой приема платежей и онлайн-кассой.
  2. Сайт наполняется товарами из вашего ассортимента.
  3. Организуется доставка. Можно запустить ее прямо из личного кабинета интернет-магазина. Продвинутые платформы, например, InSales, это позволяют.
  4. Сайт продвигается в интернете по вашему региону. Так покупатели узнают о том, что их любимый магазин перешел на дистанционное обслуживание.

Как в кризис сохранить бизнес?

Платформа для интернет-магазина InSales 

Иногда сайт не нужен — продавать товары и оказывать услуги можно через социальные сети, их будет достаточно. Правда, есть серьезные ограничения: онлайн-оплата, соблюдение 54-ФЗ и другие моменты технического плана. Если вы ориентируетесь на долгосрочную работу, ваш путь — полноценный сайт.

Совет пятый — дайте сотрудникам скидки

Речь не о том, чтобы выплачивать зарплату спичками или унитазами, как это делали многие в лихие девяностые. Просто дайте людям корпоративные скидки на свою же продукцию. Неважно, что вы производите, хоть что-то из вашего ассортимента наверняка заинтересует людей.

В этом есть профит не только для сотрудников, но и для вас. Во-первых, распродажи увеличат вашу прибыль, во-вторых — скидки сделают сотрудников более лояльными к вам как к руководителю, в третьих — сподвигнут их быть амбассадорами вашего же бренда, работать сарафанным радио, рассказывая другим о вашей компании.

Совет шестой — говорите сотрудникам правду

Хуже нет, когда начальство темнит, обманывает и скрывает истинное положение дел. Поговаривают, что капитан титаника тоже до последнего не верил, что судно утонет. Поэтому первоочередная задача — правильно оценить перспективы бизнеса.

Если дело ждет упадок, падение доходов или ликвидация, не стоит скрывать это от сотрудников. Расскажите как есть — они будут только благодарны. Если вы сколотили настоящую команду, возможно часть сотрудников согласятся переждать трудные времена вместе с компанией.

Более того — они сделают все, чтобы вытащить дело из кризиса совместными усилиями.

Совет седьмой — мотивируйте и поддерживайте командный дух

В тяжелые времена может показаться, что “Шеф, все пропало!”. Люди депрессуют, тревожатся о будущем, беспокоятся за себя и свои семьи. Панические настроения негативно сказываются на работе: о какой эффективности может идти речь, если руки опускаются!

Кто, как не мудрый руководитель, может поддержать сотрудников в трудный момент! Ваша задача — максимально сплотить коллектив. Не допустить, чтобы его покинули лучшие работники. Внушить людям веру, что кризис закончится, и вы обязательно выплывете.

Как в кризис сохранить бизнес?

Найдите нужные слова и поддержите людей. Станьте одной семьей, чтобы вместе вытягивать ситуацию. Потом они скажут вам спасибо. но — внимание! — не забывайте о предыдущем совете. Говорить, что “Титаник” идет верным курсом, когда вода уже залила нижнюю палубу и люди спасаются в шлюпках, как минимум недальновидно.

Типичные ошибки руководителя в кризис

Теперь об ошибках. Увы, их допускают даже самые опытные начальники, стреляные воробьи. Итак, что не надо делать?

1. Истерить и паниковать

Вид шефа, который бродит по офису с потерянным лицом или шлет в рабочие чаты страшные новости — то еще зрелище. Любая паника, хоть скрытая, хоть явная, мигом передается сотрудникам. Начнется цепная реакция, и катализатором ее станете именно вы, если не будете держать себя в руках.

Другая крайность — игнорировать ситуацию. Впадать в этакое оцепенение, анабиоз. Отмахиваться от реальности старыми отчетами и делать вид, что все по-прежнему, все хорошо.

Даже если ваша психика выдала вот такие (совершенно нормальные, кстати) реакции, подчиненным знать о них не обязательно. Вы начальник, в конце-то концов, вы отвечаете за жизнь вашего коллектива.

2. Просчитывать пути выхода

Казалось бы, разве это ошибка? В тяжелые дни надо бросить все силы на моделирование возможных ситуаций и составление дальнейших стратегий. Надо составить как можно больше прогнозов и продумать, что делать в каждой из возможных ситуаций.

Звучит хорошо, но на практике это совершенно неприменимо. Можно потратить рабочие недели, сжечь мозги себе и аналитикам, выработать пути спасения, а потом придет суровая реальность и расставит все по своим местам. И вы ничего, ничего не сможете ей противопоставить.

Есть мнение, что в кризисе не нужно ставить долгосрочные цели. Все настолько непредсказуемо, что мы не знаем, что будет завтра.

Выступит президент с очередным посланием, и мир вокруг опять поменяется. А значит, единственным выходом будет не дергаться, не менять срочно стратегию развития, а работать как раньше, накатанным путем.

Вот когда кризис закончится, тогда и будем думать, как жить дальше.

Как в кризис сохранить бизнес?

Структура и процедура совершенствования системы управления 

3. Увольнять сотрудников

Вот это вообще не дело. Хотя может показаться, что в кризис это единственный выход сократить издержки и спасти в итоге компанию.Давайте разберем. Понятное дело, первыми кандидатами на сокращение окажутся “слабые звенья”, балласт организации.

Если уж совсем без этого никак, увольняйте хотя бы их. Но всех остальных, даже если в текущих реалиях должность человека становится неактуальна, лучше попридержать.

Опять же потому что непонятно, что там будет потом и по какому пути развития пойдет ваш бизнес.

4. Делать все самому

Другая крайность. В кризис многие начальники мнят себя гибридом Супермена и Тора — эдаким спасителем, который лучше всех знает, как выжить. Соответственно, такой руководитель не доверяет сотрудникам, считая, что они обязательно напортачат. И делает все самостоятельно, загибаясь под гнетом работы и мечтая, что спасает бизнес.

Читайте также:  Помощь малому предпринимательству. изменения в фз "о бухгалтерском учете"

Тем временем, если не делегировать полномочия, будет вот что:

  • без вас ничего не будет работать. Сотрудники будут ждать, что босс придет и все сделает за них;
  • у вас ни на что не будет хватать времени;
  • вы потеряете авторитет у подчиненных. Начальник отдела, меняющий туалетную бумагу в уборной, уважения не вызывает.

Как в кризис сохранить бизнес?

5. Не держать нос по ветру

Мир меняется со скоростью света. Вот уже сотрудники переходят на удаленку, вот бизнесы в срочном порядке переходят из офлайна в онлайн… И это только явные тренды, которые невозможно не заметить. На самом деле каждый день появляется что-то новое — как на вашем конкретном рынке, так и в целом в бизнес-сообществе.

Не обращать на них внимание именно сейчас, в кризис — смерти подобно. Конкуренция в любой нише выросла, ваши коллеги будут вгрызаться зубами в свой кусочек рынка. Поэтому единственный выход остаться на плаву — жадно впитывать то, что происходит вокруг. Отсидеться в уютном домике не получится, увы.

Поэтому обучайтесь сами и учите новому своих сотрудников. Пробуйте любые новшества — возможно, именно они выведут ваш бизнес из кризиса с наименьшими потерями. Лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.

Что же делать? Да жить и работать, как раньше! Не суетиться, не паниковать, соблюдать трудовой и моральный кодексы, делегировать полномочия сотрудникам и не строить далеко идущих планов. Просто решать совместно с сотрудниками ближайшие задачи и ждать конца кризиса. Только и всего.

Кризис 2020: как перестроиться бизнесу и что делать с маркетингом

Неизвестно, сколько будет длиться пандемия коронавируса, но ясно одно: рынок уже сейчас серьезно изменился, и бизнесу приходится приспосабливаться к новым условиям. Задача «Эврики» – помочь тем, кто хочет остаться на плаву и выиграть в нынешних условиях.

Предлагаем честно оценить ситуацию на рынке и посмотреть, у кого сегодня есть реальные возможности для роста и что для этого нужно сделать. Поговорим о маркетинговых инструментах, которые вы можете применить сами, не дожидаясь помощи со стороны. Как быть с продуктом и бизнесом в целом, остаются ли актуальными реклама и SEO – разбираемся в статье.

Что происходит с рынком и покупателями

Закрываются границы, отменяются масштабные события вплоть до «Евровидения», под запретом работа ресторанов, кинотеатров, предприятий.

Резюмируем, что происходит с экономикой сегодня:

  1. Действуют государственные ограничения. Одни компании не имеют права работать с клиентами до конца карантина, другие вынуждены срочно перестроиться, чтобы это право получить (например, наладить бесконтактную доставку).
  2. Потенциальные покупатели соблюдают режим самоизоляции. Люди не покидают дома без крайней необходимости, не путешествуют и массово переходят на удаленную работу.
  3. Растет популярность онлайн-сервисов и время, которое люди проводят в сети (по статистике, оно увеличилось на 50-70%).
  4. В приоритете – здоровье и гигиена. Как никогда, люди заинтересованы в укреплении иммунитета и здоровом образе жизни.
  5. Серьезно перераспределяется спрос. Одни категории товаров и услуг становятся невостребованными, другие резко приобретают популярность.

Кто больше всех пострадал во время пандемии

Особенно сложно приходится тем компаниям, которые до кризиса работали с клиентами офлайн. Личные встречи и физический контакт, концентрация людей в тесном пространстве – всё это сейчас исключено.

Поэтому в первую очередь сейчас теряют прибыль:

  • Транспортные и туристические компании, гостиницы – всё, что связано с внешним и внутренним туризмом или командировками.
  • Такси, общественный транспорт и каршеринговые сервисы – по городу люди перемещаются намного меньше.
  • Рестораны, кафе, фудкорты, кофейни. Компании в сфере общепита одними из первых вынуждены были закрыться или перейти в режим доставки.
  • Организаторы массовых мероприятий любого типа: концертов, форумов, конференций.
  • Сфера развлечений и семейного отдыха. Временно закрыты театры и кинотеатры, детские центры, зоопарки, цирки.
  • Спортивные клубы, бассейны, аквапарки.
  • Косметологические и стоматологические клиники, салоны красоты.
  • Розничные сети офлайн-магазинов, которые предлагают не продукты питания, а спортивные товары, одежду и т.д.

Интернет-магазины тоже не застрахованы от потерь: на некоторые товары люди пока не готовы тратиться. Например, падает спрос на подарки и сувениры, предметы роскоши, ювелирные украшения, товары для автомобилистов.

Важно понимать, что отрасль еще не определяет будущее вашей компании. В данный момент мы работаем над ростом продаж наших клиентов и в наиболее пострадавших отраслях бизнеса – результат есть, если оперативно перестроить маркетинговую стратегию.

Какие бизнесы в выигрыше от ситуации

Даже в условиях эпидемии некоторые товары и услуги остаются важными для людей и пользуются повышенным спросом.

В первую очередь, это онлайн-продукты. Например, в 4 раза увеличился спрос на курсы, вебинары и т. д. Также растет аудитория соцсетей, стриминговых сервисов, онлайн-библиотек и кинотеатров, образовательных платформ.

В офлайне самые востребованные предложения сейчас – это:

  • Продукты питания и алкоголь: спрос на них вырос в 2-3 раза.
  • Готовая еда с доставкой на дом – в этой сфере тоже стало в 3 раза больше заказов.
  • Аптечные товары: антисептики, препараты для повышения иммунитета, медицинские маски, перчатки. Безрецептурные лекарства и средства защиты теперь можно заказывать онлайн с доставкой на дом.
  • Средства для уборки и дезинфекции дома.
  • Недорогие товары для хобби (настольные игры, наборы для рукоделия и прочее).
  • Электроника для работы: ноутбуки, мониторы, компьютерная периферия, смартфоны.
  • Мебель и сантехника с доставкой.
  • Услуги платных лабораторий.

Как в кризис сохранить бизнес?

Рост и спад спроса по разным отраслям в марте 2020.

Если вы предлагаете популярный продукт, то, скорее всего, даже в кризис будете чувствовать себя неплохо. Если же нет – самое время быстро перестроиться, а не пытаться переждать ситуацию.

Как действовать в кризис малому и среднему бизнесу

Сейчас «трясет» даже крупные компании, но, конечно, запас прочности у них достаточно большой. А вот малому и среднему бизнесу важно быстро реагировать на изменения и перестраиваться на ходу, чтобы пережить кризис с наименьшими потерями.

Подумайте, что из этого вы можете сделать уже сегодня:

  1. Пересмотреть расходы. Возможно, на чем-то пока можно сэкономить: вывести нерентабельные позиции из ассортимента, договориться о рассрочке платежей, а в крайнем случае – сократить штат.
  2. Освоить новый формат работы, чтобы стать доступнее для покупателей. Если предлагаете физический товар, организуйте его бесконтактную доставку. Все, что можно, переводите в онлайн: мероприятия, обучение, занятия с тренером. В сфере туризма, организации праздников или строительства сейчас можно собрать предзаказы на лето-осень: клиенты точно так же, как и вы, ждут снятия карантина. Еще один способ работать на будущее – продавать сертификаты на услуги, которыми клиенты смогут воспользоваться позже. В карточку компании на «Яндекс.Картах» теперь можно добавить кнопки «Купить сертификат» или «Заказать доставку», если вы работаете в таком формате.
  3. Запустить новый продукт или изменить существующий. Сервисы такси экстренно перестраиваются и начинают доставлять покупки, а бренды одежды – выпускать тканевые маски. Подумайте, какую потребность на период пандемии можете закрыть вы.
  4. Пересмотреть оффер и УТП (ваше уникальное торговое предложение). Возможно, менять нужно не продукт, а только его подачу. Если вы продаете спортивные товары, технику для работы, онлайн-курсы, покажите покупателю, что всё это понадобится ему дома во время самоизоляции.
  5. Наладить контакт с аудиторией в онлайн-пространстве. Не уходите в тень: сейчас, как никогда, важно продолжать вести соцсети компании и полезные e-mail-рассылки, поддерживать репутацию бренда в интернете. Кроме того, некоторые компании выпускают бесплатные онлайн-уроки в своей сфере и другие экспертные материалы – это тоже имеет смысл. Если клиенты не забудут о вас за время карантина, вы гораздо быстрее сможете восстановиться.

Да, некоторые компании вынуждены поставить работу на паузу или вовсе закрыться из-за государственных запретов и особенностей ниши. Но если есть хотя бы минимальный шанс трансформироваться и выжить, его нужно использовать.

Мы сделали акцент на ваших собственных действиях, однако дополнительно к этому многие компании сейчас могут получить меры государственной поддержки. Подробнее о них читайте на портале «Мой бизнес» и на сайте издательского дома «Коммерсантъ».

Поисковое продвижение – оставлять или нет?

Если вы работаете, пробуете новые форматы и адаптируете продукт к современному состоянию рынка, важно продолжать продвигаться. Есть соблазн сократить расходы именно за счет SEO или рекламы, но отказываться от маркетинговых инструментов – это путь в тупик.

Поисковое продвижение может серьезно поддержать ваш бизнес и сейчас, и в перспективе, даже если на время вы сократите список задач и оставите самое важное. Органический трафик из поиска, по статистике, остается основным каналом продвижения.

Как в кризис сохранить бизнес?

Результаты исследования Conductor. Среди предпочтительных каналов в 2019 г. органический поиск на первом месте (его отметили 66% опрошенных), на втором – контекстная реклама и e-mail маркетинг (по 50%). В опросе участвовали 317 маркетологов из разных сфер.

Читайте также:  Наложение ареста на расчетные счета и на имущество должника

Почему не стоит сворачивать SEO в кризис:

  1. Даже если объемы продаж сейчас уменьшаются, важно сохранить связь между продуктом и вашим брендом. Люди по-прежнему ищут в Яндексе товары и услуги – хорошо, если они всё так же будут видеть вас на первой странице поиска.
  2. Сейчас люди проводят в интернете на 70% больше времени и начинают искать онлайн даже то, что раньше покупали в ближайшем торговом центре: товары для дома, продукты, одежду, обувь. Выиграют компании, которые успеют перестроиться, рассказать об этом на сайте и поднять его в поиске в ближайшее время.
  3. Результат продвижения в поисковиках всегда проявляется позже – и отрицательный тоже. Через 2-3 месяца ситуация на рынке может стать лучше, а позиции в ТОПе будут потеряны из-за паузы. Придется начинать заново.
  4. Скорее всего, конкуренция станет меньше: одни компании уйдут с рынка, другие же под влиянием эмоций все-таки приостановят продвижение. А верхние строчки выдачи займут самые стойкие и последовательные.
  5. Еще один аргумент в пользу SEO – низкая стоимость контакта с потенциальными покупателями, если сравнивать с другими каналами продвижения.

Даже те, кто вынужден сейчас урезать маркетинговые расходы, планируют сделать это не за счет SEO, а наоборот, больше инвестировать в него. 63% представителей зарубежных компаний считают, что значимость SEO в период экономического спада и пандемии COVID-19 выросла.

Как в кризис сохранить бизнес?

По результатам опроса от Conductor, 58% респондентов сократят расходы на диджитал-маркетинг, но при этом 34% рассчитывают сделать ставку именно на SEO как на самый выгодный канал. 23% опрошенных планируют инвестировать в маркетинг больше во время кризиса.

Конечно, сейчас разумно будет пересмотреть стратегию и учесть ограничения, которые неминуемо вносит кризис. Изучить изменившийся спрос, снова провести анализ конкурентов и выбрать для продвижения самые перспективные запросы – это то, что стоит сделать в любом случае.

Что делать с рекламой

Второй по эффективности канал продвижения сегодня, как показало исследование Conductor – контекстная реклама. Единственная ситуация, когда реклама точно не имеет смысла и должна быть остановлена – если сам бизнес берет перерыв на неопределенный срок. Но если вы продолжаете работать, то сворачивать рекламные кампании не стоит по тем же причинам, что и в случае с SEO-оптимизацией сайта:

  1. Во-первых, можно быстро потерять узнаваемость бренда, которая нарабатывалась сложно и постепенно. Маркетологи подсчитали, что за 6 месяцев без рекламы компания становится примерно на 39% менее популярной среди своей целевой аудитории.
  2. Во-вторых, именно сейчас реклама будет более заметной и эффективной при тех же вложениях, ведь рынок становится менее насыщенным. Конкуренты уходят или сокращают рекламные бюджеты, и тем, кто продолжает рекламироваться в прежнем темпе, легче получить преимущество в своей нише. Если же бренд останавливает рекламу и уходит в тень, за полгода он может потерять до 13% доли рынка.
  3. В-третьих, для 86% покупателей рекламные кампании в кризис – показатель того, что вы уверены в своих товарах или услугах. Это аргумент в вашу пользу: и сейчас, и после снятия карантина потребители будут выбирать самые сильные и открытые компании.

Тем, кто планирует сегодня инвестировать в рекламу, мы можем дать такие рекомендации:

  • Обновляйте рекламные кампании, как только меняется ваш продукт, целевая аудитория и УТП – а в период кризиса это может случиться не раз.
  • Делайте особый упор на рекламу, если выводите на рынок новый продукт или обновляете формат работы, иначе запуск может не окупиться. Например, если в вашем медицинском центре теперь можно сдать анализы на дому или пообщаться с врачом онлайн, отразите это в рекламе.
  • Снижайте темп, если ваша ниша внезапно оказалась в фаворитах, и вы не успеваете обрабатывать заявки (как это случилось с сервисами доставки продуктов, например). В этом случае прямую рекламу можно поставить на паузу, но совсем исчезать из инфополя не стоит. Оставьте или запустите несколько репутационных кампаний, расскажите о своих преимуществах и мерах безопасности, которые вы предпринимаете сейчас.
  • Верьте только аналитике и цифрам, а не эмоциям. На волне всеобщей паники может показаться, что сейчас не время рекламироваться – в этом случае обязательно посмотрите статистику. Если конверсия хорошая, и реклама стабильно приводит клиентов, остановка кампаний принесет убытки.
  • Будьте осторожны, если упоминаете вирус в рекламных креативах или намекаете на него. Сейчас брендам важно «сохранить лицо» и оставаться этичными, поэтому не перегните палку. Проиграют те, кто пытается спекулировать на теме эпидемии и, например, продвигать противовирусные препараты с недоказанной эффективностью. А вот поощрять бонусными баллами самоизоляцию или на время дополнить свой логотип символом дома, как это сделали многие компании – уместно.

Реклама в интернете и другие digital-инструменты прямо на наших глазах становятся главным способом контакта с потребителем. Наружная реклама теряет аудиторию из-за карантина, передовые издания на период самоизоляции отказываются от печатных версий (как это уже сделали «Известия» или «Ведомости»). О вас услышат, только если вы будете присутствовать в онлайн-пространстве.

Расстановка сил на рынке меняется быстро, и главное сейчас – действия. Пока ваши конкуренты уходят с рынка или медлят, трансформируйтесь и продолжайте работать. А мы поможем вам найти возможности для роста и выстроить стратегию продвижения.

Системный интернет-маркетинг в «Эврике» > Узнать больше

Антикризисные лайфхаки: как подготовить компанию к будущим катаклизмам

Кризис, вызванный коронавирусом и обрушением рубля, для многих компаний и их владельцев стал первым подобным испытанием. Но опытные предприниматели, начинавшие свой бизнес в 90-е, уже «закалены» тем, что пережили несколько подобных кризисов.

Это позволило им выработать правила, позволяющие проходить через трудности менее болезненно. Пензенский предприниматель Михаил Колесников, основатель бренда Benza, в своей авторской колонке для Biz360.

ru рассказал о тех принципах, которые помогли ему сохранить бизнес.

Досье

Михаил Колесников, 49 лет, предприниматель из Пензы, основатель бренда  Benza. Окончил Пензенский педагогический университет, бизнесом начал заниматься ещё в студенчестве – продавал бензовозы, продукты питания, лес.

В 2003 году основал производство запчастей для бензовозов, с 2006 года начал выпускать топливораздаточные колонки, с 2007 года производит мини-АЗС.

Один из флагманских продуктов компании — автоматизированные системы контроля за расходом топлива.

Как в кризис сохранить бизнес?

Развивайте смежные направления

В любом бизнесе найдутся интересные смежные направления. Сосредоточьтесь на вашей экспертизе и создайте новое направление, адаптированное под ситуацию. 

В феврале этого года наш бренд Benza запустил «Школу автоматизации топливообеспечения» — бесплатные онлайн-курсы для компаний, работающих с топливом. Продвигали обучение по внутренней сети контактов — заказчиков и дилеров.

В своих видео мы рассказываем, как компаниям с собственными заправочными станциями и нефтетрейдерам увеличить прибыль и избавиться от краж топлива. В нашей отрасли отдельные предприятия теряют до 50% топлива из-за краж.

Но наша школа оказалась востребованной ещё и из-за корона-кризиса: в это время спрос на услуги заправок упал в России на 10-30%. У нашей потенциальной аудитории появился запрос на автоматизацию процесса топливообеспечения.

Идея онлайн-курсов появилась ещё в феврале 2019 года. На сбор материала и создание школы мы потратили чуть больше года. Стоимость создания курса и его размещение на обучающей платформе обошлись нам около 780 тысяч рублей.

Бесплатный контент во время всеобщей изоляции работает отлично. По крайней мере, в нашей технически сложной отрасли. Число входящих обращений по автоматизации заправки повысилось на 29%. Изначально мы планировали этот контент продавать. Но в итоге, сделав услугу бесплатной, мы получили лучший результат.

Вкладывайтесь в продвижение

За несколько кризисов, которые мы пережили, я заметил, что в это непростое время падает рекламная активность многих компаний — все начинают сокращать бюджеты. Мы поняли, что такая реакция – это всё равно, что сложить руки и не бороться, когда тебя затягивает в водоворот. Так не спастись.

Ситуация такова, что нужно охватывать тех клиентов, которые остаются на рынке. И, конечно, постараться привлечь новых. Поэтому важно не сокращать маркетинговую активность и не сворачивать продвижение, чтобы сохранить объём реализации хотя бы на прежнем уровне. Других вариантов просто не существует. 

Рекламодатели, которые урезают бюджет, руководствуются понятной логикой — эффективность рекламы становится меньше, потому что их клиенты зачастую не заинтересованы в покупке «здесь и сейчас».

Однако в кризис даже небольшой прирост клиентов имеет значение. Кроме того, люди, которые увидели рекламное объявление, но решили повременить с покупкой, это всё равно лиды, которые собираются на будущее.

Поэтому даже в кризисное время продвижение приносит свои плоды.

Устойчивость бизнеса. Как обеспечить деятельность и сохранить компанию в кризис с помощью резервов? — Основа Капитал

Как в кризис сохранить бизнес?

Для стабильной работы бизнесу нужно столько средств в обороте, чтобы не было дефицита, но также не было и излишков. Парадоксальным образом — оставлять все деньги в бизнесе и не забирать прибыль — скорее вредно, чем полезно. Например, заработанная прибыль оседает в дебиторке — деньги не работают, а платежеспособность компании ухудшается. Этим деньгам можно найти более эффективное применение.

Читайте также:  КТО ЗАПЛАТИТ ЗА ЭВАКУАТОР?

Собственник оставлял почти всю прибыль в бизнесе, но деньги не работали. Нужно было понять, где прибыль и почему всё время не хватает денег.

Что предприняли:

  • Собрали финансовую отчётность за 3 года. Обнаружили, что заработанная прибыль оседает в дебиторской задолженности.
  • Составили финансовый план на новый 2019 год.
  • Предложили ответ на вопрос об эффективном изъятии прибыли из бизнеса: часть забирать в качестве дивидендов, часть — на формирование резервов для финансовой устойчивости бизнеса.

Резервы должны соответствовать параметрам: надёжность, ликвидность, доходность. Мы предложили два варианта:

  • консервативные резервы — размещение средств на депозитах с низкой ставкой в надежных банках, например, Сбербанке или ВТБ;
  • резервы с большим риском и большей доходностью — вложения в инвестиционные инструменты (акции и облигации компаний с хорошим инвестиционным рейтингом).

Наш клиент для начала выбрал консервативный вариант и зарезервировал необходимое количество средств, которые мы порекомендовали вывести из бизнеса, рассчитав финансовую модель года.

Результат:

  • Компания чётко шла по рассчитанному финансовому плану. В том числе соблюдала дивидендную политику и выполняла план по формированию резервов. Год был закончен с минимальным отклонением в 5%.
  • Собственник начал получать адекватные дивиденды. А эффективность капитала оставшегося в бизнесе увеличилась.
  • Была сформирована финансовая «подушка безопасности», которая добавила уверенности собственнику и устойчивости бизнесу. В преддверии будущего 2020 года резервы были дополнительно увеличены. Что вскоре очень пригодилось…
  • Когда случилась пандемия и последовавший за ней экономический кризис, деятельность многих компаний была приостановлена, а выручка упала, наш клиент не просел в оборотах. Деньги в резерве были направлены на закуп и создание необходимого товарного запаса. Закупиться удалось по сниженным ценам, потому что в этот период поставщики давали хорошие скидки тем, кто был в строю и был готов покупать. Производство и продажи не были остановлены.
  • В итоге, по состоянию на 9 месяцев этого года, компания идёт в плане по прибыли, несмотря на то, что план рассчитывался с приростом к 2019 году и не предполагал такого форс-мажора, как короновирус и падение экономических показателей во всей стране.
  • После прохождения самого напряжённого периода самоизоляции, когда показатели стали стабилизироваться, компания вернула излишние средства в депозиты, чтобы снова иметь стратегический резерв.

Блоги профессионалов на «Ведомостях»

Чуда не произошло: кризис не только не обошел Россию стороной, но и оказался гораздо мощнее, чем все мы ожидали. Большинство компаний ждут трудные времена.

Но не стоит забывать и о том, что кризис несет в себе не только изменение привычных условий работы, уход клиентов или потерю бизнеса. Это также разрушение устоявшихся стереотипов и поиск новых возможностей.

Кризис заставляет пересмотреть стратегию компании, по-новому взглянуть на бизнес и искать новые стимулы для развития. При правильном поведении он может стать временем реализации открывающихся возможностей, позволив увеличить долю рынка, оптимизировать бизнес-процессы, способствовать приобретению новых партнеров.

Конечно, пройти «крещение огнем» смогут не все. Особенно тяжелые потери ждут малый бизнес, который наиболее уязвим в кризис. Жизнеспособность компании зависит от того, как в ближайшее время себя поведет ее владелец. Есть несколько правил, которых стоит придерживаться, чтобы попытаться обезопасить свой бизнес от фатальных потерь.

Первое. Одной из важнейших мер в кризис является сокращение затрат до минимально возможного уровня. Дорогостоящие ремонты или сложные маркетинговые исследования лучше отложить до более спокойных времен. Проанализируйте цены конкурентов своих поставщиков — возможно, вы найдете кого-то, чьи цены окажутся более выгодными, это также позволит экономить.

Оцените эффективность каждого сотрудника и расстаньтесь с теми, кто не приносит особой пользы. Сейчас у вас есть хорошая возможность оптимизировать персонал. Но тут тоже важно не переусердствовать, иначе работать будет попросту некому. Сотрудников должно быть ровно столько, чтобы вести бизнес было возможно.

Второе. Упорядочение финансов, снижение аппетита к риску. По возможности максимально сократите объем кредитов. Если спрос на вашу продукцию упадет, ежемесячные платежи по кредитам могут вас разорить. От валютных кредитов лучше вообще избавиться: погасить их досрочно, если такая возможность есть, либо попытаться договориться с банком об их переоформлении в рублевые.

Если без новых кредитов совсем не получается, то, по крайней мере, выбирайте банк, который не завышает кредитные ставки. После повышения ЦБ ключевой ставки до 17% ставки по кредитам для малого и среднего бизнеса во многих банках взлетели до 30% годовых и выше. Но все равно можно было найти банки, дававшие кредиты под менее высокие проценты.

Третье. Пересмотрите перечень своих дебиторов, оставьте только тех, чья финансовая состоятельность не вызывает у вас сомнений. Прекратите отношения с теми, кто задерживает платежи. Если компания нерегулярно платит в «мирное» время, в кризис ситуация станет еще хуже.

Четвертое. Для тех компаний, чей бизнес завязан на импорте, имеет смысл поискать его отечественные аналоги. Если же это невозможно, стоит застраховать валютные риски.

Это можно сделать с помощью форвардных валютных контрактов, которые позволяют зафиксировать курс валюты на день заключения контракта, а купить ее в более поздний срок.

Если за это время курс рубля снизится, это обезопасит вас от потерь.

Пятое. Упорядочьте отчетность, примите меры для повышения ее оперативности и прозрачности. Прозрачная отчетность даст вам преимущество и в переговорах с потенциальными инвесторами, и при общении с контролирующими органами.

Шестое. Привлечение денег в компанию. Подумайте, какие из активов вы сможете продать, сдать в аренду или заложить, если ситуация ухудшится. Недвижимость, машины, оборудование — все это можно попытаться продать или использовать как обеспечение для погашения долгов, а помещения еще и сдавать в аренду.

Седьмое. Пересмотр стратегии. Заранее оцените, какую нишу на рынке занимает ваша компания, это даст вам возможность маневра. Вы оперативно сможете отреагировать на изменение ситуации на рынке и вовремя поменять стратегию.

В кризисные времена возможности для развития получают компании устойчивых секторов, которые не имеют аппетита к кредитным рискам.

Например, среди наших клиентов есть фирма — производитель бумажных салфеток эконом-класса, которая в 2008 г. переориентировалась на продукцию для других сегментов рынка и «отъела» часть рынка у своего конкурента премиум-класса.

Когда люди начинают считать деньги, это всегда бывает на руку производителям более дешевой продукции.

Обратите также внимание на госзакупки или тендеры, которые проводят крупные компании. Возможно, вы найдете новых заказчиков или откроете новые рынки сбыта. Общеизвестно, что близость к «большим деньгам» может помочь легче пережить кризис.

В США, например, в разгар Великой депрессии было начато строительство автомагистралей. Правительство хотело благодаря дорожному строительству снизить уровень безработицы, а строительные компании таким образом получили хороший шанс на выживание.

Восьмое. Уделите особое внимание системе продаж, повышению ее эффективности. Скорректируйте целевую аудиторию потребителей вашей продукции. Разработайте новые нормативы и систему поощрений для сотрудников отдела продаж. Используйте рекламные возможности интернета. Устраивайте по возможности акции и спецпредложения — это позволит привлечь дополнительных клиентов.

Девятое. Реструктуризация или перепрофилирование. Заранее подумайте, есть ли на рынке ниши, куда ваша компания могла бы уйти в случае сильного падения спроса. Например, ателье по пошиву одежды вполне может в качестве антикризисной меры перепрофилироваться в фирму по ремонту одежды. В кризис люди меньше покупают новых вещей, зато ремонтируют чаще.

Десятое. И, пожалуй, самое главное. Не портите отношения с партнерами и кредиторами, даже если ситуация и пытается вынудить вас к этому. Если вы понимаете, что не сможете вовремя выполнить обязательства, обязательно сообщите об этом банку или партнеру.

Честно предупреждайте о возникших трудностях и помните, что банк заинтересован в том, чтобы вместе с вами найти взаимоприемлемое решение.

От того, насколько честно и открыто вы взаимодействуете с партнерами, зависит, в первую очередь, ваша репутация, и, в отличие от кризиса, она останется с вами навсегда.

Как и цунами или тайфун, кризис не будет длиться вечно, рано или поздно он заканчивается.

Люди, живущие вблизи опасных зон, не могут избежать стихийного бедствия, но стараются к нему хорошо подготовиться — укрепить стены дома, соорудить защиту, запастись впрок продуктами.

То же самое и в бизнесе: чем лучше вы подготовитесь к тяжелым временам, тем выше шансы, что ваша компания сможет их пережить без драматических потерь. Давно известно, что в кризис выживают не самые умные, а самые организованные.

Мнения экспертов банков и инвесткомпаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *