Как в кризис сохранить бизнес: способ выжить и расширится

Интернет-магазинам повезло больше, чем обычной розничной торговле, им хотя бы не запретили торговать. Однако падение доходов населения, отсутствие спроса на ряд товаров и рост курса доллара не сулят бизнесу ничего хорошего. Многие предприниматели поставлены на грань выживания. Поэтому в этой статье расскажем, как не оказаться за этой гранью и сохранить бизнес.

Совет первый — сократите издержки

Сэкономил, значит заработал — гласит расхожее выражение. Если вам кажется, что вы и так на всем экономите, то так только кажется. Вот несколько направлений работы, которые принесут серьезную экономию:

  • проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен. Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет — договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями;
  • если предыдущий пункт не помог — найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте (имеются в виду бренды товаров и торговые марки — начинать торговлю товарами с несформированным спросом сейчас опасно);
  • если снимаете офис, склады и помещения под точки выдачи заказов, попросите арендодателя снизить ежемесячные платежи. Сейчас сдать коммерческую недвижимость гораздо сложнее, чем снять и арендодатели это понимают. Потеряешь арендатора — потом не найдешь вообще, особенно в кризис. Можно договориться о предоставлении арендных каникул хотя бы на месяц;
  • реструктуризируйте кредит, если бизнес открывался на деньги банка. Или воспользуйтесь одной из программ государственной поддержки, о которых было объявлено правительством;
  • сократите часть персонала или замените его сервисами автоматизации бизнеса. Чуть ниже расскажем об этом подробно;
  • обратите внимание на банальные и очевидные вещи, до которых не доходили руки. Снижайте потребление электричества и воды в офисе, сокращайте закупку расходников и так далее. Такие, казалось бы, мелочи, по итогам месяца могут выливаться в приличную сумму.

Совет второй — оптимизируйте кадровую политику

Крайняя мера — тотальное сокращение штата, но можно обойтись более безболезненными мероприятиями:

  • самое очвидное и вынужденное — переведите работников на удаленку. Современные сервисы дистанционного общения вполне позволяют это сделать без потери качества коммуникации. Есть платформы, предназначенные для аудио и видеосвязи, совместной работы над задачами и проектами, удаленного управления сотрудниками и так далее. Об этом мы недавно написали большой гайд. Самое главное в переходе на дистанционную работу — можно отказаться от аренды офиса и серьезно сэкономить;
  • сократите часть персонала или замените его автоматическими сервисами. Менеджеров по продажам могут заменить чат-боты, работников склада — товароучетные системы, бухгалтера — облачные онлайн-бухгалтерии и так далее. Мы писали об этом более подробно в этой статье;

Как в кризис сохранить бизнес: способ выжить и расширится

Кому подходит товароучетная система “ЕКАМ” 

  • оптимизируйте фонд оплаты труда. Частично это произойдет автоматически: менеджеры вряд ли выполнят план, поэтому платить им придется меньше. Дополнительно можно отказаться от выплаты премий, бонусов и других вознаграждений. Но помните: если сотрудники станут зарабатывать ощутимо меньше, они могут уволиться. Здесь вы ходите по острию ножа. Лучший выход — провести общее собрание, рассказать о сложившейся ситуации и прийти к взаимовыгодному решению;
  • проверьте штат на предмет ненужных и дублирующих друг друга должностей. Возможно, у вас числится условный помощник менеджера, который практически ничего не делает;
  • внедрите совмещение профессий. Как пример: бухгалтер может выполнять функции кадровика, менеджер по продажам — администратора и так далее. Да, за совместительство придется доплачивать, но все равно это выгоднее, чем содержать избыточный штат.

Совет третий — воспользуйтесь налоговыми каникулами

Сразу сообщим: это касается не всех. Правительство разработало перечень субъектов предпринимательства, наиболее пострадавших от мероприятий, связанных с режимом самоизоляции. Рассчитывать на поддержку государства могут только хозяйствующие субъекты, которые попали в этот список.

Согласно Постановлению Правительства РФ от 02.04.2020 № 409 «О мерах по обеспечению устойчивого развития экономики» на льготы получили право:

  • авиа и автоперевозки, аэропортовая деятельность;
  • деятельность, связанная с культурой и досугом;
  • физкультура и спорт;
  • туристическая деятельность;
  • гостиничный бизнес;
  • общепит;
  • деятельность организаций допобразования и частных образовательных учреждений;
  • деятельность по организации конференций и выставок;
  • деятельность по предоставлению бытовых услуг.

То есть, розничная торговля, в большинстве своем, льготами воспользоваться не может. Но если вы продавали билеты на мероприятия, санаторно-курортные путевки, номера в гостиницах и пансионатах, занимались образовательными услугами — поблажки гарантированы.

Вот что предлагают в правительстве:

  • отсрочка по всем налогам, за исключением НДС и НДФЛ, на ближайшие 6 месяцев;
  • отсрочка на 6 месяцев по страховым взносам для микропредприятий;
  • мораторий на мероприятия по взысканию задолженностей;
  • приостановка блокировок по счету в связи с задолженностями. На официальном сайте налоговой появился реестр субъектов малого предпринимательства, по которым приостановлены взыскания;
  • мораторий на процедуру банкротства.

Как в кризис сохранить бизнес: способ выжить и расширится

Для того, чтобы воспользоваться отсрочками, необходимо написать заявление о предоставлении отсрочки об уплате налогов и страховых взносов, а также обязательство о выполнении заинтересованным лицом условий, на которых принимается решение о предоставлении отсрочки. Эти документы предоставляются в налоговую инспекцию.

Да, мера коснется не всех, зато есть огромный плюс: вам не нужно доказывать, что пострадали от введения карантинных мер. Попали в список — есть гарантия отсрочки. Никаких бумаг, кроме заявления и обязательства не спросят.

Совет четвертый — воспользуйтесь кредитными каникулами

А вот на эту льготу имеют право все предприниматели, вне зависимости от сферы деятельности. Пока это касается физических лиц и ИП. Возможно, в ближайшее время льготу распространят на юридические лица.

В чем суть: по требованию заемщика банк обязан предоставить налоговые каникулы сроком не менее 6 месяцев. Сами временные рамки (с какого по какое число каких месяцев) определяет заемщик.

Вот что получает заемщик:

  • во время действия каникул не начисляются неустойки и штрафы за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору;
  • банк не имеет права взыскать предмет залога;
  • банк не имеет права обратиться к заемщику с требованием о досрочном погашении суммы кредита;
  • сумма штрафов, пени и неустоек фиксируется на момент начал кредитных каникул и не увеличивается до их окончания.

Условия, необходимые для предоставления кредитных каникул:

  • доход заемщика должен упасть не менее, чем на 30 процентов по сравнению с предыдущим периодом (до начала карантинных мероприятий);
  • размер кредита не больше установленного. В Правительстве обещают разработать персональные суммы, пока следует ориентироваться на Федеральный закон № 353-ФЗ “О потребительском кредите (займе)”. Сейчас там нет отсылок к внештатным ситуациям вроде коронавируса и указана одна сумма — 15 миллионов рублей. Однако цифра, вероятно, будет существенно снижена. Пока ждем поправок к закону от правительства, “Сбербанк” уже озвучил предельные лимиты, при которых предоставляются кредитные каникулы. Это 1,5 млн рублей для ипотечных кредитов, 600 000 рублей для автокредитов, 300 000 рублей для потребительских кредитов индивидуальным предпринимателям, 250 000 рублей для потребительских кредитов физлицам, 100 000 рублей для кредитных карт;
  • кредит должен быть оформлен до вступления в силу нового закона. То есть взять займ и сразу уйти на каникулы не получится;
  • на кредит не распространяются другие льготы. Прям как в торговле: скидки не суммируются.

Как в кризис сохранить бизнес: способ выжить и расширится

Кредитные каникулы от “Сбербанка” 

Это касательно физических лиц и ИП. С организациями будет по-другому. Во-первых, для них тоже разработают перечень компаний, наиболее пострадавших от коронавируса. Предприятия, не попавшие в список рассчитывать на кредитные каникулы не смогут. Во-вторых, займ, как и в случае с ИП, должен быть взят до внесения поправок в законодательство.

Для того, чтобы воспользоваться кредитными каникулами, нужно предоставить комплект документов, подтверждающих 30-процентное падение доходов. Это могут быть бухгалтерские и финансовые отчеты и иные бумаги. Сведения подаются в отделение банка-кредитора. Представители кредитной организации должны дать ответ в течение 5 рабочих дней.

И еще: заявление о предоставлении кредитных каникул подаются в форме, установленной кредитным договором. Банки сейчас работают, так что это не проблема.

В заявлении нужно указать две ключевых вещи: формат льготы (уменьшение суммы ежемесячного платежа или прекращение платежей) и основание для каникул.

В нашем случае это будет пометка, что обращение подается по закону о “чрезвычайных кредитных каникулах”. 

Совет пятый — скорректируйте ассортимент

Кризис затронул практически все сегменты, не относящиеся к продажам товаров первой необходимости. В обычной офлайн-рознице это проявилось сильнее, но электронной коммерции тоже коснулось. Вот какие ниши показали серьезное падение:

Причин несколько: сейчас люди думают о покупке самого необходимого, боятся тратить накопления (мало ли что там впереди). К тому же, многие ждут небольшой корректировки курса валют: при дорогом долларе покупки могут оказаться невыгодными и лучше подождать.

Если обнаружили себя в вышеприведенном списке, придется как следует поработать над ассортиментом. Но для начала приведем список товаров, которые продолжают хорошо продаваться даже в кризис. Часть категорий даже показала неплохой рост.

Хорошо продаются:

Главное в этом контексте — виртуозно вписать товары, пользующиеся спросом, в существующий ассортимент интернет-магазина. Понятно, что перепрофилироваться на продажу готовой еды в случае, когда у вас интернет-магазин мебели, почти нереально. Однако кое-то сделать можно:

  • сделать акцент на ходовые товары. Продаете бытовую технику и электронику — поднажмите на игровые приставки и консоли, а также диски к ним;
  • открыть новый интернет-магазин на платформе InSales, но совершенно другого профиля. С поставщиками и инструментами продвижения внутри, так как заниматься этими вещами отдельно времени нет;
  • устроить грандиозные скидки и распродажи. Но не забывайте о рентабельности, чтобы не остаться без оборотных средств;
  • включить в существующий ассортимент товары, пользующиеся спросом. Занимаетесь фаст-фудом? Принимайте заказы на доставку продуктов питания. Продаете косметику и парфюмерию? Вполне можно дополнить каталог БАДами, околомедицинскими товарами (защитные маски, перчатки, респираторы. Кстати, все это можно продавать вообще в любом интернет-магазине).
Читайте также:  Сколько должен составлять ежемесячный доход граждан, чтобы не бедствовать?

Посмотрите, какие способы подойдут именно вам. Можно выбрать один или несколько — в зависимости от ситуации и особенностей бизнеса. Возможно, меры помогут не только спасти бизнес, но и совершить настоящий рывок.

Что мы сделали, чтобы сохранить бизнес

Многие владельцы бизнеса впервые столкнулись с масштабным кризисом и теперь придумывают, как сохранить свое дело, заработать и общаться с аудиторией в новых условиях.

Дмитрий Кузьмин

поговорил с предпринимателями

Профиль автора

Т⁠—⁠Ж поговорил с владельцами сети кинотеатров, книжного магазина, образовательной платформы и другими проектами о том, что помогает им сохранить бизнес. Спойлер: объединяться, договариваться и искать.

В феврале был прогнозируемый пик продаж — у нас купили 7700 уроков. В марте ожидаемого спада не было, родители стали покупать активнее из-за дистанционной учебы — всего у нас купили 10 500 занятий. Сейчас мы проводим 12 500 занятий в месяц — это 12,1 млн рублей выручки. Растем в среднем на 22% в месяц.

Занятия проходят на онлайн-платформе, в заданиях есть интерактивные элементы, а с преподавателем можно общаться в режиме реального времени

Пока мы практически не сокращали расходы. Над проектом работает 56 человек, и увольнять никого не планируем. Переход на удаленную работу перешел безболезненно, потому что наши процессы позволяют так работать. В офисе работает только треть сотрудников, за аренду платим 240 000 Р, и сейчас арендодатель пошел навстречу и дал скидку 30% на апрель.

Конечно, в онлайн все равно нужно идти, если бизнес позволяет. Текущая ситуация обязательно даст импульс онлайну в целом: много новых пользователей открыли для себя такой формат и остались довольны.

Мы тоже разрабатываем новые форматы. Например, готовим занятия в мини-группах, в которых преподаватель сможет учить сразу нескольких учеников. Людей будет больше, а стоить такое занятие будет дешевле персонального на 35%. Сейчас пакет из 30 индивидуальных занятий стоит 26 700 Р.

Онлайн-формат растет ежегодно, и текущая ситуация послужит только катализатором этого роста, но впереди нас всех ждут довольно сложные времена.

Больше историй о бизнесе — у вас в почтеПодпишитесь на рассылку для предпринимателей: раз в месяц присылаем важные новости и истории успеха

В январе результаты были чуть ниже, чем в прошлом году, прибыль упала на 16,4%. В цифрах это больше 3 млн рублей в 2019 году и 2,6 млн рублей в 2020 году. Февраль же, наоборот, пошел лучше — продаж было на 26% больше, чем в феврале прошлого года.

Туризм — это сезонный бизнес, поэтому первый квартал одновременно самый прибыльный и самый расходный для нас. Причина в том, что туроператоры считают прибыль по факту завершения поездок. Например, мы продаем весь год новогодние туры, а в прибыль эти продажи попадают в январе, после того как люди съездили в путешествие.

При этом у туроператора много расходов в начале года. На первый квартал приходится оплата финансовых гарантий, взносы в фонды ответственности, налоги за прошлый год и зарплаты. В январе — феврале мы потратили порядка 2 млн рублей.

В офисы к нам обычно приезжает довольно много путешественников, и есть несколько менеджеров, с которыми можно пообщаться

Кризис для нас начался в феврале. Мы перестали подтверждать будущие группы по экспедициям сначала в Китай, а затем в Иран, Японию и Южную Корею. Эти экспедиции отменились без финансовых потерь для туристов — мы еще в январе следили за ситуацией с коронавирусом и не бронировали невозвратные номера.

В марте количество новых запросов снизилось на 97%. За исключением нескольких запросов на лето по России, вся наша работа свелась к приему заявок на аннуляцию.

10 марта мы перешли на удаленную работу, 16 марта отправили менеджеров в отпуск за свой счет до конца месяца.

С 1 апреля возобновили работу, сотрудников перевели на четырехчасовой рабочий день, потому что нагрузка существенно уменьшилась.

Сейчас мы делаем то, до чего обычно не доходят руки — ищем партнеров, актуализируем базы данных. Собственные большие онлайн-проекты не планируем — нам их нужно запускать с нуля, а это требует затрат. Мы всегда могли продавать удаленно, сейчас нам это пригодилось.

Из успехов:

  1. В 3 раза сократили расход по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
  2. Договорились о скидке на аренду.
  3. Снизили расходы на связь.
  4. Поменяли тариф на расчетно-кассовое обслуживание. Тинькофф-банк пошел нам навстречу и сделал перерасчет, вернул средства, оплаченные вперед.

Мы воспользовались налоговыми отсрочками. В текущем режиме продержимся еще 2—3 месяца.

Специально для этого мы ничего не делали — просто с февраля отвечали на запросы Ростуризма о размерах задолженности и снижении продаж.

Налоговые сроки автоматически сдвинулись для нас до осени постановлением правительства № 409 от 2 апреля. Понятно, что рано или поздно налоги придется платить, но именно сейчас эти меры помогли.

Вряд ли границы откроются раньше осени, поэтому мы готовимся к внутреннему туризму летом, это наш шанс. В этом месяце открыли набор в туры по Камчатке, Алтаю, Байкалу, Кавказу, яхтинг в Крыму и на Белом море. До кризиса доля туров по России была 5—10%, сейчас станет 100%.

Когда начался кризис, туроператоры ждали, что государство разрешит воспользоваться средствами из фондов ассоциации «Турпомощь» — мы перечисляем туда 1% от оборота каждый квартал. Эти деньги можно получить, если туроператор банкротится и его финансовых гарантий не хватает, чтобы погасить задолженности перед туристами.

У нас есть запасной вариант: если ограничения продлятся долго, мы можем объявить о банкротстве, тогда по закону обязательства перед туристами будут выплачены страховой компанией. Наших финансовых гарантий хватило бы, чтобы полностью покрыть задолженность перед туристами, но пока мы точно не планируем уходить с рынка.

До кризиса у нас было три направления:

  1. Кофейня — в феврале выручка была 3,4 млн рублей, каждый месяц продажи росли.
  2. Оптовая продажа кофе в другие кофейни — 500 000—700 000 Р в месяц, без особого роста, но стабильно.
  3. Подписка на кофе — 300 000—350 000 Р. В феврале было 365 000 Р.

Мы планировали довольно сильно вырасти в этом году за счет кофейни и хотели довести ее до выручки 4,5 млн рублей в месяц. Плюс развивать подписку и открыть онлайн-магазин. Планы были реализуемые.

9 марта у нас упала посещаемость, но на выручке это не сказалось. За март мы заработали 5 млн рублей. Увеличить выручку получилось за счет того, что с середины марта люди начали сильно закупаться кофе — вместо одной пачки, как обычно, брали три.

30 марта мы закрыли кофейню совсем. Можно было оставить окно навынос, но мы посчитали и поняли, что это невыгодно. Чтобы довести кофейню до окупаемости, нужно продавать 300—350 чашек в день. После введения самоизоляции у нас бы продавалось 15—20 чашек. Поэтому все силы тратим на онлайн.

Все сотрудники сейчас заняты в интернет-магазине, понимаем, что только онлайн спасет нас. В команде работает 18 человек, никого не увольняли.

Каждую неделю созваниваемся командой в Зуме, часть работников включаются из кофейни, часть из дома

Сейчас доходы распределяются так:

  1. Количество подписчиков на кофе увеличилось в 4,5 раза — было 133, стало около 600.
  2. Онлайн-магазин работает месяц, сейчас приносит 50 000—60 000 Р в день.
  3. Депозит принес почти 500 000 Р за месяц с 19 марта.

С расходами все довольно сложно. За аренду в марте мы набрали 400 000 Р, в апреле договорились, что не будем платить. Воспользуемся отсрочкой по налогам, потому что платим по 400 000 Р налогов с зарплат в месяц. После отсрочки нужно будет как-то заплатить 900 000 Р. Мы могли бы не брать эту отсрочку, но тогда не сможем купить кофе.

Расходы на фонд оплаты труда не сокращаем. К концу апреля мы ждем выручку порядка 3,2 млн рублей, этих денег хватит на зарплату. Но этого не хватит на все обязательства перед поставщиками, поэтому мы ведем переговоры по отсрочке.

Кофейня во время карантина заменяет нам офис: здесь мы собираем и упаковываем кофе для интернет-магазина, готовим партии к доставке

Настя Колесникова из проекта «Местная еда» выложила в группу на Фейсбуке пост, где принимала заявки от тех, кто хотел бы продаваться на полках супермаркета. Мы не знали, о какой сети идет речь, но догадывались, что это «Вкусвилл».

Тогда я решил написать ребятам из «Вкусвилла» напрямую и предложил сделать полку обжарщиков. Кроме нас заявки оставили несколько московских кофейных проектов, и все заработало: мы продаем около 15 пачек в день по 504 Р.

«Вкусвилл» сделал минимальную наценку, потому что это история не про прибыль, а про возможность продать наши продукты в кризис и выжить.

Мне кажется, людей к нам привлекает искренность. Мы всегда просто рассказывали о том, что делаем и что получается. О том, как мы любим свое дело. Рассказываем не только об успехах, но и делимся тем, что не получается. Мы никогда не говорили, что мы самые талантливые на свете предприниматели и не отделяем себя от сообщества. Стоит больше общаться с людьми.

Все началось в середине марта: первыми остановили работу несколько клиентов, которые закупают оборудование за рубежом и продают в России. Дальше с нами прекратили работать сеть квестов, несколько кафе, интернет-магазины, банки.

Больше всего отмен было в дни обращения президента. 25 марта ушли клиенты, с которыми договорились о проектах на 100 000 Р в месяц, 2 апреля, после новости о самоизоляции до конца апреля, отменились заказы на 300 000 Р.

Следующие обращения президента я встречаю с опаской.

Сейчас заморожены проекты с суммарной выручкой 701 795 Р в месяц. Оставшиеся клиенты тоже постепенно прекращают работу. Все это привело к операционному минусу в 10%. Дальше будет больше отмен — в апреле начнут останавливаться проекты, которые пострадают во второй волне из-за нарушения экономических цепочек.

Работы стало в два раза больше. Денег — меньше. У нас есть финансовая подушка, ее хватит примерно на два месяца. Дальше придется кардинально менять бизнес-модель, сокращать до 50% штата.

Чтобы сократить расходы, мы отказались от уборки офиса, закупки канцелярии и прочего ненужного сейчас. Два года назад мы взяли кредит для покупки офиса. Пока удалось договориться с банком, что мы не будем платить основной долг 9 месяцев. Но проценты платить все равно нужно — это 55 000 рублей в месяц.

Читайте также:  Законопроект об освобождении ведения бухгалтерского учета субъектов малого предпринимательства

Совещания можно проводить и удаленно, но в офисе работать нравится больше

Пока рано говорить про качество принимаемых решений. По нашим прогнозам, ситуация начнет восстанавливаться в июле. Если угадали, значит, справимся.

В апреле нам удалось сохранить больше 90% штата, с четырьмя сотрудниками расстались.

С теми, с кем раньше работали за фиксированное вознаграждение, договорились на новую схему: если показатели станут критически низкими, будем рассчитывать их доход в зависимости от количества денег, поступивших нам на счет.

Премии платить не будем. Сейчас держу кулачки, чтобы настрой сотрудников сохранялся, они готовы биться и меняться. Но сокращение дохода на 20—50% для многих может стать критичным.

За прошедший месяц по собственному маркетингу мы сделали больше, чем за предыдущие полгода. Мы нашли сайт, который посещают бизнесмены и маркетологи, то есть те, кто ищет подрядчиков по продвижению — таких, как мы. Договорились с владельцем этого сайта, он дал нам доступ к аудитории, и мы догнали этих людей в социальных сетях и на Ютубе, показали им нашу рекламу.

Еще мы стали обмениваться постами со своими клиентами. Раз в день пишем в аккаунте агентства про них, а они оставляют честный отзыв про работу с нами. Такие нестандартные решения приносят нам по две заявки в день.

После переезда мы выросли и продолжали расти, выручка достигала 200 000—250 000 Р в день. Для такого книжного, как мы, это довольно много. В марте мы планировали выйти на 6,5 млн рублей в месяц, в апреле — на 7 миллионов. У нас довольно небольшая наценка на книги, меньше 40%.

Аренда нового помещения стоит 600 000 Р плюс коммунальные, и еще нужны деньги на зарплаты. В октябре мы планировали выйти на 10 млн рублей выручки, тогда аренда стала бы не такой заметной. Спад продаж начался 10—12 марта. В конце марта оборот магазина упал до 50 000 Р в день.

Потом мы закрылись совсем. Раньше мы принципиально не делали доставку, а сейчас отправляем книги по всей России. Мы считали, что в «Фаланстер» надо приходить, потому что это не интернет-магазин.

Антикризисные меры: как сохранить бизнес и заложить основу для развития после кризиса

Кризис 2020 года не сравнится по своей силе и непредсказуемости ни с одним из предыдущих. Но опыт 2008 и 2014 годов показал, что выживаемость и перспективы развития бизнеса зависят, прежде всего, от его собственника.

От его спокойствия, уверенности, что любой кризис не бесконечен, умения сохранить костяк команды, открытости любым идеям и скорости принятия решений.

Именно владельцы бизнесов находятся сегодня под основным ударом, пытаясь сохранить на плаву компании и обеспечивая работой сотрудников.

Первое, что нужно сделать собственнику в сложившейся ситуации, перейти от поиска ответов на вопрос «Кто виноват?» к вопросу «Что делать?».

Что делать с командой?

Если у компании есть несколько собственников, надо начинать с договоренностей между ними.

Сейчас обнажаются все скрытые проблемы, поэтому разные взгляды на ситуацию и антикризисные меры могут утопить бизнес быстрее кризиса.

В какой-то мере сейчас все компании оказались в позиции стартапов, когда от ориентированности всей команды на единую цель, готовности работать 24/7 и умения говорить друг с другом на одном языке зависит успех всей компании.

Конечно, речь идет не обо всех сотрудниках, а о той антикризисной команде, на которую собственник или генеральный директор, если ему делегировано управление, может опереться во время нестабильности и неопределенности.

В некоторых компаниях собственнику правильнее перевести бизнес «в ручное управление», встав у руля, временно заменив генерального директора. Единого рецепта нет, но в любом случае пришло время проверки команд.

Хотя, будем честными, это время проверки в том числе и собственников, и генерального директора.

Если в хорошие времена на персонале экономили, в компании были сплошные политические игры, коммуникация слабо работала как по вертикали, так и по горизонтали, людей не слышали и игнорировали их инициативу, то и сейчас ждать от сотрудников большой отдачи не приходится. Кризис, как лакмусовая бумажка, покажет все слабые звенья и разрывы в работе топов, подразделений и бизнеса в целом.

Если перед вами замаячила перспектива тяжелых кадровых решений, то принять их помогут ответы на три ключевых вопроса:

  • Кто из сотрудников наиболее ценен для компании в операционной и стратегической перспективе?
  • Кто из сотрудников опустил руки и поддался панике, не принимая или снижая эффективность антикризисных решений?   
  • Кто из сотрудников не готов начать работать «засучив рукава», расширять свой функционал и вместе с командой максимально вкладываться в спасение бизнеса?

Что делать с бизнесом?

Определившись с составом антикризисной команды, нужно в режиме мозгового штурма постараться найти ответы на следующие вопросы, которые помогут сохранить хотя бы минимальные доходы компании в ближайшей перспективе:

  • Какая у бизнеса есть «финансовая подушка» и как надолго ее хватит? Речь идет как о самой компании, так и о потенциальной готовности владельца (совладельцев) поддержать бизнес за счет собственных средств.
  • Какая минимальная сумма нужна ежемесячно для сохранения бизнеса? Кризис – это время тотальной оцифровки.
  • За счет чего можно заработать эту сумму? С помощью ответов на перечисленные ниже вопросы, буквально по строкам, формируйте план продаж на время кризиса.
  • Есть ли возможность привлечь заемные средства? Перед ответом на этот вопрос сначала ответьте на все вопросы, перечисленные ниже. Чужие деньги придется отдавать, поэтому есть шансы на выживание с их помощью невысоки, принимать решение нужно с трезвой головой и реальной оценкой ситуации.
  • Как можно «вырасти» внутри существующих клиентов? Как можно расти вместе с ними? Ответы нужно искать по каждому конкретному клиенту, с учетом понимания того, что происходит в клиентских отраслях (для b2b-клиентов).
  • Как меняются модели потребительского поведения физических лиц? От чего потребители вынуждены отказаться? В чем у них выросла потребность? Как ваши товары и услуги могут встроиться в новую жизнь потребителей?
  • Как можно достучаться до потребителей, когда кроме Интернета-каналов коммуникаций почти не осталось? Как можно наиболее эффективно работать с имеющейся клиентской базой? Где можно найти свою целевую аудиторию? Как наладить с ней коммуникации? Как можно задействовать социальные сети и сарафанное радио даже на b2b-рынке?
  • Кто из конкурентов может быть интересен для интеграции на время кризиса и на каких условиях? Пришло время забыть о борьбе, сконцентрировавшись на выживании, а делать это вместе всегда проще.
  • С кем из партнеров можно объединиться и на каких условиях?
  • В каких новых для компании сферах или каким целевым аудиториям может быть интересен продукт именно в сложившейся ситуации?
  • Какие идеи есть у поставщиков? Как можно с ними объединиться для сохранения продаж?
  • Нужно ли срочно идти в онлайн, если до этого это направление было слабо развито? Получится ли быстро переключить клиентов на онлайн-канал или потребуются большие рекламные затраты? Есть ли шансы получить существенные продажи через онлайн-каналы? Есть ли что-то, чем предложение компании будет отличаться от конкурентов, или придется встать в очередь за теми, кто уже давно работает через Интернет?
  • Какие затраты можно сократить без потери эффективности на время кризиса? Буквально с лупой нужно пройтись по всем процессам и понять, куда утекают деньги. Не нужно начитать с резки бюджета, начните с «полевых» исследований.
  • Как компания может помочь другим, оказавшимся в сложной ситуации? Прописная истина про возвращающееся добро работает во все времена.

Что делать в отношении потребителей?

«Поштормите» антикризисной командой. В этом вам поможет простое упражнение — возьмите лист бумаги и разделите его на три столбца:

  • Первый – привычки и потребности ваших клиентов и целевой аудитории до кризиса.
  • Второй – от чего ваши клиенты и целевая аудитория вынуждены отказаться на время карантина и кризиса.
  • Третий – какие новые привычки и потребности появятся у них после кризиса.

Нужно не только подумать самим, но и активно мониторить соцсети, и задавать вопросы клиентам. Сейчас прекрасное время для сбора информации. Исходя из результатов заполнения таблицы, наметьте план развития своего бизнеса после кризиса.

Подумайте, какие варианты «тест-драйвов» своих товаров и услуг вы можете дать своим потребителям уже сегодня, если это возможно, чтобы сформировать отложенный спрос.

Такие предложения сейчас активно делают онлайн-кинотеатры, онлайн-библиотеки и образовательные онлайн-платформы.

Давая бесплатный доступ, они позволяют потребителям оценить своих услуги, ожидая дальнейшую конверсию в платные подписки.

Подумайте, какие аргументы вы можете использовать, чтобы в перспективе обосновать необходимость своих товаров и услуг, если при условии, что их потребление резко сократилось и будет восстанавливаться низкими темпами. На какие потребительские ценности можно сделать при этом упор?

Что делать если бизнес пострадал?

Если бизнес попал в категорию наиболее пострадавших, это не повод опускать руки. Рассматривайте карантин как возможность проанализировать свой бизнес, это же стоит сделать и тем, кто остался на плаву. В этом помогут ответы на следующие вопросы:

  • Почему вы как собственник решили заняться именно этим бизнесом?
  • Готовы ли вы поднимать его из руин, если он не восстановится после паузы? Если нет, то какую свою личную стратегию вы выберете – начать новый бизнес или пойти в найм?
  • Почему бизнес был плохо подготовлен к кризису?
  • Что нужно было начать делать уже давно, но не доходили руки или было жалко денег, а это сейчас сильно помогло бы?
  • Что позволит бизнесу выжить или начать работу после перерыва, без ожидания помощи от государства?
  • Как можно сохранить связь с клиентами на время вынужденной паузы или серьезного снижения активности?
  • Что нужно сделать, чтобы сохранить костяк команды и наиболее ценных сотрудников? Если они уйдут, как можно будет их вернуть после стабилизации ситуации?
Читайте также:  Типовые договоры, образцы

Конечно, если отрасль «встала» полностью, сложно говорить о внутренних резервах и строить планы на будущее. Но найти то, что можно было делать лучше, можно в любой компании, а цели – это то, что делает бизнес осмысленным. Тем более, что кризис рано или поздно закончится, и придется начинать с того, на чем остановились, или даже почти «с нуля».

Как показывает практика, предприниматели, которые умеют делать выводы, умеют выходить даже из самых сложных ситуаций.

Гибкость, скорость принятия решений, открытость любым предложениям (от клиентов, поставщиков, партнеров, конкурентов), реальная оценка ситуации и рисков, умение не опустить руки даже в самые сложные моменты – это черты личности собственника и членов его команды, без которых выживание и развитие бизнеса будут невозможны.

Как сохранить бизнес в кризис: рабочие антикризисные секреты

Сейчас для того, чтобы выжить, необходимо пересмотреть все аспекты своей работы: от мотивации отдела продаж до оффера для клиентов. 

Адаптировать маркетинг и рекламу в Интернете

Так как обстановка изменилась, и маркетинг уже сейчас должен быть другим. 

Если ваша компания продвигается в Интернете, имеет собственный сайт или профиль в социальных сетях, то призывы к действию также необходимо менять в соответствии с новыми антикризисным оффером. В рекламном предложении необходимо максимально понятно и четко указывать новое предложение, чтобы клиенты видели свою выгоду.

При разработке новой рекламной кампании необходим креатив. Чтобы объявление, видео-ролик или пост в Инстаграме привлекли внимание потенциальных покупателей, нужен креативный, нестандартный визуальный контент. Эффективный прием – связать идеи фотографии, картинки или видео с актуальной темой коронавируса. 

Изменить ассортимент

Во-первых, стоит изменить оффер, предложить клиентам новый антикризисный продукт. Во время кризиса клиентам более важны надежность и качество продуктов, а также возможность разумно сэкономить. Поэтому стоит предложить клиентам:

  • продукты в наборах – один основной товар и несколько полезных дополнительных аксессуаров, чтобы клиент сэкономил;
  • набор из продукта и дополнительных услуг – оборудование и в комплекте с ним доставка, обслуживание по сниженной цене;
  • товары, которые в тренде. Например, перестроить компанию на производство/продажу масок, антисептиков.

При изменении ассортимента необходимо учитывать изменившиеся потребности клиентов. Например, если до кризиса кондитерская занималась изготовлением только многоярусных свадебных тортов на заказ, то сейчас можно предлагать заказчикам небольшие десерты на домашние чаепития 3–4 человек. 

Иногда кажется, что компании нечего предложить покупателям. Например, турагентства, которые полностью приостановили работу и не могут доставлять товары своим клиентам. Но даже в такой ситуации можно начать оказывать другие услуги. Возможно проводить онлайн-обучения и запускать онлайн-школы.

Перейти на другой сегмент клиентов

Сейчас вам необходимо понять, какие клиенты раньше покупали ваши товары и есть ли у них деньги на покупку сейчас. Если одно из главных возражений покупателей – отсутствие денег, то не всегда есть смысл его закрывать. Вместо того, чтобы в каждом телефонном разговоре тратить время на отработку возражений, стоит обратить внимание на ту часть целевой аудитории, у которой деньги есть. 

Вычленить этих потенциальных клиентов можно двумя способами. Если для продаж используется холодный обзвон, необходимо сделать ABCXYZ-анализ и посмотреть, какие клиенты покупали раньше, но перестали покупать сейчас. По результатам этого же анализа будет ясно, какая часть клиентов все равно делает заказы. 

Готовьтесь к рецессии не менее года: как среднему и малому бизнесу выжить в условиях пандемии

Я занимаюсь бизнесом с 14 лет. Тогда, в начале 90-х, будучи школьником, я шил и продавал шарфики, даже не подозревая, что уже был самозанятым. Потом был микробизнес, малый, средний… Сколько раз за 30 с лишним лет пришлось его спасать в период потрясений? Не готов сказать. Много.

Уже пару недель из каждого утюга мы слышим, что кризис, связанный с пандемией коронавируса, может разорить до трех миллионов российских предпринимателей.

Задача каждого из нас (а в душе я по-прежнему бизнесмен, хоть и занимаюсь сейчас правозащитой) — не попасть в эту печальную статистику. Не паниковать, а с холодной головой сохранять созданное, не нарушая законов.

Тем более что современные способы коммуникации, знания и опыт, накопленные в предыдущие кризисы, дают такой шанс.

Новые условия

Слово «каникулы» прозвучало с главных экранов страны. Для кого-то — возможно, но не для предпринимателя. Самоизоляция, а далее предполагаемый карантин — не время расслабляться.

Готовьтесь морально к тому, что пандемия и сопутствующая рецессия продлятся не менее года. Снижайте издержки прямо сейчас там, где это не угрожает безопасности бизнеса. В процесс снижения издержек вовлеките команду. Но помните, что снижение затрат на персонал — самый последний пункт в этом списке.

Управляя финансами, следует учитывать, что часть ресурсов должна быть всегда под рукой: несколько надежных банков, много карт, наличные. Все, что не приносит деньги, нужно по возможности продать либо законсервировать на время.

Ваше личное здоровье и здоровье вашей семьи ­— первостепенные активы. Планируя любые действия до окончания пандемии, начинайте с этого пункта. Если вы или члены семьи окажетесь в больнице, реализацией стратегии спасения вашего бизнеса заниматься будет некому.

Команда

Пришло время узнать правду: действительно ли у вас есть команда, кто и как себя покажет в экстремальной ситуации?

Научитесь работать из дома в непростых условиях — семья, дети. Чем быстрее и гармоничнее вы выстроите в своей семье процессы, тем эффективнее будете. Успешным опытом делитесь с командой, поставьте задачу выйти на отлаженную дистанционку в течение недели.

Постарайтесь качественно выстроить дистанционную работу на всех уровнях, максимально делегируйте полномочия, оформите необходимые доверенности юристам и бухгалтерам.

Назначьте ответственного за организацию дистанционной работы как самостоятельного и важного для бизнеса проекта. Выделите на это ресурсы в первую очередь — завтра потребуется в разы больше. Обеспечьте надежный интернет и дублирование всех документов на случай экстренной ситуации.

Помните, что в период пандемии и возможного карантина ваши отношения с сотрудниками выходят за рамки Трудового кодекса. Необоснованные требования к персоналу продолжать работать очно могут стоить вам административных штрафов и даже повлечь уголовную ответственность, если сотрудник заразится или заразит кого-то другого в рабочее время, а также по пути на работу и с работы.

Внимательно изучите трудовые договоры персонала и не пытайтесь сходу сократить расходы, увольняя сотрудников. После окончания режима самоизоляции или карантина суды скорее всего встанут на сторону уволенных, и вы потеряете больше. Пытайтесь договориться и найти компромисс, который устроит всех.

Партнеры

Не платить контрагентам и таким образом попытаться «накопить жирок» или подушку безопасности — ошибочная стратегия. Платите всем, кому можете, но учитывая ситуацию. Не исчезайте с радаров, договаривайтесь. Аргументируйте, продолжайте снимать трубку даже в самой сложной ситуации, продолжайте частичные платежи.

Похожую стратегию выберите и для общения с теми, кто должен вам. Четко определитесь, кому из контрагентов вы готовы давать отсрочку, а кто из партнеров не входит в группу «надежных», и с них можно требовать оплаты в срок.

Не полагайтесь на честное слово и устные договоренности — фиксируйте каждый шаг переговоров документально. Это пригодится, если после окончания пандемии придется выяснять отношения с контрагентами в судах.

Фактор форс-мажора используйте аккуратно. Помните, что, во-первых, пандемия коронавируса может стать таким фактором, только если она непосредственно повлияла на бизнес-процессы и помешала исполнению обязательств. Во-вторых, даже доказанный форс-мажор — это не обнуление договоренностей, не повод не платить, а лишь отсрочка, которая может помочь смягчить последствия кризиса.

Государство и банки

В обычных условиях на бизнес-встречах и тренингах я советую избегать финансовых взаимоотношений с государством. Пандемия — не тот случай. Ежедневно мониторьте, какие меры поддержки в вашей нише запускает власть.

Используйте максимально все возможности, научитесь пользоваться этой помощью. Если нет профильного специалиста, возьмите кого-то на аутсорсе, — поверьте, эти затраты окупятся.

Важный момент: помощи на всех может не хватить, поэтому лучше быть в первых рядах.

Помните: кризисы приходят и уходят, а осадочек остается. Этот вызов тоже пройдет. Только от вас и вашей активности, внутренней силы и желания зависит, выйдете вы из него сильнее или составите компанию тем, кто обанкротится.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *