К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они — самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

  • ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
  • ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
  • условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров.

Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже.

Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

  • просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
  • приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
  • идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
  • просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
  • оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь.

Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему.

Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 — просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона — обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики — вам, а вы — своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 — просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте — этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками.

Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите.

Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах — не дело!

Секрет 7 — не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно.

А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе.

А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 — станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае — это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами.

Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится — до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример — продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”.

Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Читайте также:  Договор займа: пять изменений,о которых нужно уведомить ФНС

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Секрет 9 — доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает — не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это — с составлением соответствующих документов — актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях.

Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара.

Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку.

Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями.

Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше.

Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных.

С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Как торговым сетям и производителям выстраивать отношения — бизнес консалтинг для предпринимателей и бизнесменов :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Торговые сети диктуют поставщикам правила игры: вынуждают снижать цены, грозят убрать товары с полок, требуют быстрой доставки в регионы. Однако страдают и сети — когда нарываются на недобросовестных поставщиков. Как игрокам рынка наладить сотрудничество?

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Alvaro Ibanez / Unsplash

Торговые сети имеют привилегированное положение на рынке, потому что их мало, а поставщиков много. Пользуясь этим, они давят на поставщиков. Один из способов давления — навязывание невыгодных условий поставки.

Торговая сеть может установить разные цены на свои услуги для поставщиков аналогичной группы товаров или брать разную плату за одни и те же услуги. Например, за размещение рекламы новых товаров в журналах и листовках торговой сети.

В этом случае поставщику стоит заявить в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) о дискриминационных условиях договора, советует Анна Киндеева, партнер МГКА «Минеев и партнеры».

Антимонопольное ведомство может не только привлечь торговую сеть к административной ответственности, но и обязать ее изменить условия договора. Эксперт рассказывает, как поставщикам свести потери к минимуму.

Пять ошибок поставщика

Воевать с торговой сетью — это верный способ прогореть. Но поставщики допускают в работе с торговыми сетями и другие ошибки, пишут аналитики «Эдисофт». Например, поставщик может не иметь продуманной стратегии развития.

А если у поставщика нет стратегии, он пытается одновременно поставить свой товар на полки множества сетей во всех регионах. Тогда у него начинают вскрываться внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям.

Либо же, наоборот, он излишне осторожничает и работает всего с несколькими клиентами. Если торговая сеть догадывается, что она у поставщика одна, то начинает диктовать свои условия, и рентабельность поставщика падает.

А если, добиваясь своего, сеть еще убирает товары поставщика с полок, то его дела и вовсе становятся плохи. Аналитики «Эдисофт» разобрали, какие основные ошибки совершают поставщики и как их избежать.

Гонка в регионах

Еще одна проблема поставщиков — амбициозные планы розничных сетей. Лидеры рынка стремительно растут, в том числе за счет экспансии в регионы. Из-за этого у сетей увеличиваются транспортные издержки, им приходится хранить большие запасы товара на складах. Очевидно, что они стремятся оптимизировать логистику.

При этом торговые сети не снижают свои требования к уровню сервиса поставщиков. Чтобы иметь возможность в любой момент снабдить магазины сети в регионе товарами, поставщик может пойти двумя путями — открывать региональные склады с запасами продукции или быть готовым в любой момент подвозить в отдаленные регионы новые партии товаров.

Большинство поставщиков идут вторым путем. Однако лишь 5% российских поставщиков получают заказы на доставку в региональные распределительные центры в объеме не меньше одной еврофуры (33 палеты). Гонять туда-сюда машину из-за такого небольшого заказа нерентабельно, но терять клиентов поставщики тоже не хотят. Выходом в этой ситуации может стать пулинг.

Что это и как пулинг помогает экономить, рассказывает эксперт по логистике Михаил Чушков.

Поставщики нового поколения

Крупные ретейлеры не только расширяют, но и диверсифицируют бизнес, развивая новые каналы (онлайн), бизнес-модели (оптовые продажи), форматы магазинов («у дома»). Поэтому они начинают предъявлять к поставщикам все больше требований.

Например, новые онлайн-игроки ожидают, что компании потребительских товаров обеспечат более широкий ассортимент, решения для цифрового маркетинга или доставку небольших заказов в течение суток.

Аналитики Bain & Company уверены, что поставщикам пора отказаться от традиционных принципов работы с ключевыми клиентами в рознице и заменить их на более современные. Таких современных принципов пять.

Например, поставщику следует использовать кросс-функциональные команды (маркетинг, финансы, цепочки поставок, категорийный менеджмент) и Agile-принципы для проработки «точек касания» с ключевыми клиентами. Кросс-функциональная команда должна определять приоритеты исходя из потребностей ретейлера.

Ее участникам надо один-два раза в неделю собираться на совещания, составлять промежуточные версии плана работы с фокусом на ограниченном количестве масштабных идей, потом непрерывно тестировать идеи на встречах с клиентами и учитывать их обратную связь. О четырех других принципах грамотной работы поставщиков с ключевыми клиентами читайте в материале.

Чем рискуют сетевые ретейлеры

Страдают не только поставщики. Торговые сети тоже рискуют, особенно если это не гиганты рынка, а небольшие компании. Многие из них все еще не научились грамотно подбирать поставщиков. Они ищут их на оптовых рынках, через знакомых и по объявлениям в интернете.

В результате тратят неоправданно много денег, закладывают эти расходы в себестоимость, теряют конкурентоспособность и разоряются. B2b — это рынок заказчика. Поэтому сети следует сделать так, чтобы поставщики узнали о ее потребностях и конкурировали друг с другом за право их удовлетворить.

Андрей Бойко, эксперт электронной торговой площадки B2B-Center, рассказывает, как грамотно выстроить работу с поставщиками. Например, выбрав надежного поставщика, не стоит цепляться за него и растить монополиста. Надо регулярно сравнивать его предложения с предложениями других компаний, выбирать лучшие и договариваться о новых условиях.

Кроме того, компании надо бороться с откатами: поставщики не станут платить их из своего кармана, а заложат издержки в цену продукции. Если вы представляете торговую сеть, то можете проверить, все ли делаете правильно, по этому чек-листу.

Какие контрагенты грозят налоговыми рисками 

Даже если торговую сеть полностью устроили условия поставщика, его стоит дополнительно проверить. Если сделкой с поставщиком заинтересуется налоговая, то ее стоимость вырастает на 54%. Сюда войдут налог на прибыль, НДС, штраф за неуплату этих налогов и пеня за каждый год просрочки.

Как проверить контрагента и выстроить работу с ним, делится Андрей Грачев, руководитель налоговой практики Eversheds Sutherland. Для начала сети стоит изучить все характеристики поставщика с помощью сервиса «Прозрачный бизнес».

Если данные там вызовут вопросы, например поставщик существует менее полугода или у него не окажется подтвержденного опыта деятельности по предмету сделки, от его услуг лучше отказаться. Важно также помнить: Федеральная налоговая служба (ФНС) исходит из того, что контрагент лично исполняет сделку.

Если он привлекает третьих лиц, то это обязательно заинтересует налоговиков. Поэтому сети стоит добавить в договор положение об обязательном согласовании привлечения таких лиц. Андрей Грачев рассказывает, как еще торговой сети обезопасить себя от внимания налоговой.

Читайте также:  Признание сделки недействительной. ничтожная сделка. незаключенная сделка. расторжение договора. незаключенность сделки в суде

Поможет ли раскрытие налогой тайны рынку

Компании сельскохозяйственной отрасли при помощи Федеральной налоговой службы (ФНС) пытаются очистить свой рынок от недобросовестных игроков. Более 3 тыс. компаний добровольно согласились раскрыть налоговую тайну в части налоговых разрывов.

Данные располагаются на ресурсе «Ассоциация добросовестных участников рынка АПК». Предполагается, что ресурс поможет бизнесу из сферы АПК проверять поставщиков. РБК разобрался, как он работает и, главное, в чем его недостатки.

В ФНС заявили, что после тестирования пилотной версии на сельскохозяйственном рынке собираются предложить использовать систему и другим отраслям.

Эксперты уверены: ФНС будет и дальше ужесточать налоговое администрирование операций между налогоплательщиками и недобросовестными контрагентами, чтобы сделать отношения с фирмами-однодневками экономически неэффективными для бизнеса.

30.01.2020

Типичные ошибки поставщика торговой сети

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Розничная торговая сеть для поставщика продуктов и товаров кажется идеальным каналом сбыта. Большие обороты, узнаваемость бренда, стабильные продажи. Но все достижения можно растерять в одночасье, совершив буквально пару ошибок. Например, начать платить большие штрафы за нарушение сроков поставок или убить товар излишним увлечением демпингом.

Рассказываем о самых типичных и вопиющих ошибках, которые не стоит делать при работе с сетевым ритейлом. 

Не думать о стратегии

Распространённая ошибка при поставках в розничные сети – отсутствие продуманной стратегии развития этого канала сбыта. Встречаются две зеркальные ситуации.

В первой поставщик пробует одновременно охватить максимум сетей во всех регионах. Ресурсы распыляются, быстро вскрываются внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Редкая компания может выдержать такой стресс-тест без потерь.

Во втором случае поставщик излишне осторожен. Он ориентируется на слишком малое количество клиентов, попадая в зависимость от них. Как только торговая сеть поймёт это, она начнёт «выжимать соки» своего контрагента. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит поставщика в ещё более тяжёлые условия.

Эксперты в области ритейла в один голос рекомендуют разделять объёмы поставок между разумно большим количеством покупателей, постепенно расширяя географию в зависимости от собственных возможностей. Оптимальный вариант для производителя малого и среднего масштаба – охватывать свой и соседние регионы, развивая клиентскую базу, чтобы быть независимым от влияния даже самого крупного покупателя.

«Бродить в маркетинговых потёмках»

Ошибки в позиционировании своих продуктов, на которое тратятся значительные суммы, сравнимы с «обогревом Вселенной».

При стратегии «коврового вхождения» в сети товары часто попадают на полки магазинов не подходящего им формата. Деликатесы в дискаунтере и дешёвые продукты в субпремиальной сети будут обречены.

Идеальная ситуация – когда поставщик имеет в своём ассортименте известный бренд, пользующийся спросом, но отсутствующий в данной торговой сети.

Но оценивая ситуацию на рынке, важно не ошибиться ещё раз, начав делать выводы на основе продаж только в паре крупных сетей. Рост или падение по столь ограниченной выборке могут быть ситуативными, сезонными и не распространяться на весь рынок. Нужна обработка большего объёма данных за длительный период. Аналитика – это то, на что стоит потратиться, думая об экспансии.

Ещё один момент – это отсутствие портрета своего покупателя, его доходов, интересов, пола, возраста и т. д. Если поставщик не владеет такими данными, он вместо точечной работы со своей целевой аудиторией будет пытаться охватить сразу всё население страны.

Не стоит создавать портрет покупателя во время кабинетных совещаний топ-менеджеров. Большую помощь в решении задачи окажут цифровые технологии, например, решения Business Intelligence (BI), обработка мастер-данных, использование информации от онлайн-касс и программ лояльности.

Сбор и анализ больших массивов информации из магазинов позволяет не только понимать, что происходит с продажами конкретных продуктов, но и прогнозировать спрос. Использовать же эти решения получится лишь в сотрудничестве с самой торговой сетью. Поэтому, работать с технологичным ритейлером выгоднее.

Просчитаться с ценой

Переговоры вокруг цены – один из самых распространённых инструментов в продажах. Но заниженные ценовые требования не должны приносить убытки. Если ошибиться при позиционировании товара, это будет сложно исправить в дальнейшем.

Большие скидки или слишком дорогие акции («два по цене одного», «1+1=3») порой кратковременно увеличивают продажи, но снижают прибыль и ничего не дают взамен бренду. Умные компании, думающие о будущем, не уменьшают цену в разы. Это убивает товар, а долгосрочные продажи не увеличивает.

При составлении ценового предложения для сетей рекомендуется закладывать в себестоимость продукта сумму на продвижение, развитие и постпродажное обслуживание. Низкая цена – плохое конкурентное преимущество, если она не поддерживается эффективными технологиями.

Не готовиться к рывку заранее

Работа с торговой сетью требует хорошей организации логистической инфраструктуры поставщика, отладки всех процессов, развития службы маркетинга и рекламы, подготовки персонала, ответственного за продажи.

Почти все крупные ритейлеры открыто публикуют условия отбора контрагентов. По этим чек-листам нужно заранее проверить себя.

Внедрён ли в компании электронный документооборот? Достаточны ли производственные мощности? Может ли компания производить СТМ? Как построена работа склада? Всё ли в порядке с упаковкой? Достаточен ли автопарк? Зарегистрированы ли товарные знаки? Обучен ли персонал? Не слишком ли запутаны внутренние бизнес-процессы?  

Чем больше положительных ответов, тем выше шанс заключить соглашение на выгодных для поставщика условиях. Подготовившись к работе с одной сетью, будет проще зайти в другую, поскольку основные требования у всех совпадают. Кроме того, действующие договоры поставок уже сами по себе считаются весомым преимуществом для ритейлеров.

Воевать с сетью и получать штрафы

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он попадает в определенную зависимость. На практике сети применяют два сценария работы с поставщиками: прессинг и взаимовыгодное соглашение. Если со вторым пунктом всё более или менее понятно, то к жёсткому сценарию надо быть готовым.

Прессинг может варьировать от просьб по увеличению скидок, снижению цен и изменению упаковки до полного ограничения на поставки при невыполнении каких-нибудь технологических требований.

Воевать с крупной торговой сетью малым и средним компаниям невозможно. Например, ритейлеры максимально заинтересованы работать со всеми поставщиками по единым стандартам и автоматизировать большинство бизнес-процессов.

Если сеть хочет использовать электронный обмен данными для упрощения коммуникаций с деловыми партнёрами, то для неё имеет смысл подключать 80-90% поставщиков. Не стоит сомневаться, что они заставят это сделать под угрозой прекращения заказов. В этой ситуации нужно готовиться к переходу на EDI заранее. Это позволит избежать проблем, когда сеть поставит жёсткие дедлайны.

Поставщик сможет в спокойной обстановке «обкатать» систему, приучить к ней персонал, понять «слабые» места, внести коррективы в свои внутренние процессы.

Выбирая между войной и капитуляцией, лучше остановиться на сотрудничестве и переговорах.

А чтобы избавиться от штрафных санкций со стороны торговой сети нужно не нарушать условия договора. У поставщика есть два варианта: либо не подписывать договор с заведомо невыполнимыми условиями и пытаться бороться за свою позицию до последнего (но без весомых аргументов это бессмысленно), либо работать, не давая повода применить санкции.

Вокруг цены, стабильности и ликвидности ассортимента в ритейле идёт бескомпромиссная борьба, поскольку в основе успеха любой сети – рост оборота. А его можно обеспечить только бесперебойными поставками.

Часто все эти требования нужны скорее для поддержания высокого уровня ответственности поставщика за взятые обязательства. Штрафы же мотивируют поставщиков совершенствовать свои процессы и улучшать бизнес.

Застраховаться от штрафов, полученных «по глупости», можно с помощью той же автоматизации документооборота между торговой сетью и поставщиком. Когда обмен данными по поставкам ускоряется, заказы выполняются вовремя, то человеческих ошибок становится меньше. Известно, что компании, работающие через EDI, избегают многих проблем со штрафами, значительно экономя свои деньги.

Не доверять электронным документам

Умные предприниматели также знают – электронный документооборот их защитит. Недобросовестные до сих пор уверены, что EDI – это что-то несерьёзное. Первые выигрывают в судах, вторые проигрывают.

Пренебрежительное отношение одной из сторон сделок к заключённым договорённостям (например, отказ платить по счетам) обходится некоторым компаниям очень дорого.

Ведь кроме долга, ответчику придётся платить ещё и договорную неустойку за каждый день просрочки.

Суды без особых сомнений принимают данные от EDI-провайдеров в качестве неоспоримых доказательств, в России уже сложилась достаточная практика таких решений. Компании, которые понимают этот факт, давно берут электронный документооборот на вооружение, чтобы защититься от действий контрагентов, решивших поступить недобросовестно.

EDI в вопросах защиты интересов поставщика намного надёжнее бумажных документов, ведь подделать электронные сообщения невозможно. Работая с новой торговой сетью или сетью с неопределённой репутаций, лучше подстраховаться с помощью технологий.

Читайте также:  Разъяснения Верховного Суда РФ по спорам о признании права собственности на самовольные строения

Для заглавной иллюстрации материала использована репродукция картины Иоахима Бейкелара «Рыбный рынок».

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью?

Поставщики, которые хотят сбывать продукцию через торговые сети — ритейлеров, сталкиваются с невыгодными для себя условиями договоров. Спорные требования лучше пересмотреть еще на стадии переговоров.

Если урегулировать разногласия не получается, поставщики вправе обращаться в ФАС или в Комиссию по применению Кодекса добросовестных практик.

В статье читайте, к чему быть готовым, если решили работать с ритейлером.

В договоре пропишут много платежей для поставщика

Поставщику нужно подготовиться к тому, что ритейлер может установить в типовом договоре неустойку почти за каждое нарушение. Например, за срыв сроков поставки или замены товара, выставления счетов-фактур и передачи сопроводительной документации. Ритейлер старается удерживать с поставщиков разные по основаниям суммы.

Вознаграждение за маркетинговые услуги. Проверьте в договоре, какие именно маркетинговые услуги оказывает ритейлер. Например, это плата за выкладку товара на первых местах в торговых рядах, размещение рекламных буклетов, указание информации о продукции на вывесках, в каталогах, на сайте или стендах. По договоренности с поставщиком ритейлер размещает в магазинах оборудование поставщика для выкладки товаров, анализирует продажи и дает рекомендации, продвигает новую упаковку

Чтобы получить вознаграждение за маркетинговые услуги, ритейлер должен доказать, что оказывал их в определенном объеме в соответствующий период, и представить отчеты о проделанной работе, фотографии и видеоматериалы, акты об оказанных услугах, письма в адрес поставщика. В ином случае поставщик вправе отказаться от их оплаты.

Вознаграждение за реализацию товара. Убедитесь, что ритейлер установил правильный размер вознаграждения. Поставщик выплачивает его ритейлеру за то, что он приобрел товары и оказал услуги: по продвижению, логистике, подготовке, обработке или упаковке. Вознаграждение не может превышать 5 процентов от цены товаров без учета НДС и акцизов

Проверьте также, что ритейлер не требует иные вознаграждения, например плату «за вход в сеть» — право поставлять товар в торговые сети. Запрещено также требовать суммы за изменение ассортимента, просить возместить расходы, которые не связаны с исполнением договора, или ущерб, который причинен товару после перехода права собственности к ритейлеру.

Обеспечительный платеж. Договор поставки может предусматривать обязанность поставщика внести ритейлеру обеспечительный взнос.  Это нужно, чтобы оперативно регулировать финансовые вопросы по поводу взаиморасчетов. Из него ритейлер может удерживать денежные средства по имущественным требованиям. Поставщик при этом обязан пополнять сумму обеспечительного платежа до размера, который установлен договором поставки. Если поставщик не исполняет эту обязанность в установленный срок, он платит неустойку

Поставщик вправе требовать взыскать как неосновательное обогащение неустойку, которую удержали из обеспечительного платежа или при расчетах за отгруженную продукцию. Так получится сделать, если это предусматривает договор.

Размер неосновательного обогащения — это разница между суммой неустойки, которую фактически удержал ритейлер, и ее справедливой величиной с учетом статьи 333 ГК: на эту норму поставщик должен сослаться. Право поставщика по такому основанию предъявить кондикционный иск предусматривает ГК  и подтверждает Верховный суд. 

Премии. Проверьте, есть ли в договоре условия о премии ритейлера и когда он ее получает. Стимулирующая выплата должна быть закреплена в виде фиксированного процента от достигнутого объема закупки, стоимости закупленных товаров в течение определенного срока: месяца, квартала, полугодия или привязана к товарообороту или иным показателям

Обычно в договоре поставки ритейлер предусматривает пресекательные сроки, по истечении которых поставщик лишается права возражать против расчета ритейлера по бонусам. Такое договорное условие не лишает поставщика, который не согласен с расчетом, предъявлять в дальнейшем свои требования.

Суммы премий, которые поставщик выплатил ритейлеру, уменьшают налоговую базу по НДС, если договор предусматривает снижение стоимости поставленных товаров. Ритейлер в таком случае должен скорректировать налоговые вычеты в связи с уменьшением налоговой базы.

Продолжение статьи читайте по ссылке: http://e.lawyercom.ru/article.aspx?aid=667771

К чему готовиться поставщику, который хочет заключить договор с торговой сетью

Поставщики, которые хотят сбывать продукцию через торговые сети — ритейлеров, сталкиваются с невыгодными для себя условиями договоров. Спорные требования лучше пересмотреть еще на стадии переговоров. Если урегулировать разногласия не получается, поставщики вправе обращаться в ФАС или в Комиссию по применению Кодекса добросовестных практик.

В договоре пропишут много платежей для поставщика

Поставщику нужно подготовиться к тому, что ритейлер может установить в типовом договоре неустойку почти за каждое нарушение.

Например, за срыв сроков поставки или замены товара, выставления счетов-фактур и передачи сопроводительной документации.

Ритейлер старается удерживать с поставщиков разные по основаниям суммы, 5%составляет максимальный размер платы ритейлеру за реализацию товаров.

Вознаграждение за маркетинговые услуги

Проверьте в договоре, какие именно маркетинговые услуги оказывает ритейлер.

Например, это плата за выкладку товара на первых местах в торговых рядах, размещение рекламных буклетов, указание информации о продукции на вывесках, в каталогах, на сайте или стендах.

По договоренности с поставщиком ритейлер размещает в магазинах оборудование поставщика для выкладки товаров, анализирует продажи и дает рекомендации, продвигает новую упаковку.

Чтобы получить вознаграждение за маркетинговые услуги, ритейлер должен доказать, что оказывал их в определенном объеме в соответствующий период, и представить отчеты о проделанной работе, фотографии и видеоматериалы, акты об оказанных услугах, письма в адрес поставщика. В ином случае поставщик вправе отказаться от их оплаты.

Вознаграждение за реализацию товара

Убедитесь, что ритейлер установил правильный размер вознаграждения. Поставщик выплачивает его за то, что он приобрел товары и оказал услуги: по продвижению, логистике, подготовке, обработке или упаковке. Вознаграждение не может превышать 5 процентов от цены товаров без учета НДС и акцизов.

Проверьте также, что ритейлер не требует иные вознаграждения, например, плату «за вход в сеть» — право поставлять товар в торговые сети. Запрещено также требовать суммы за изменение ассортимента, просить возместить расходы, которые не связаны с исполнением договора, или ущерб, который причинен товару после перехода права собственности к ритейлеру.

Обеспечительный платеж

Договор поставки может предусматривать обязанность поставщика внести ритейлеру обеспечительный взнос. Это нужно, чтобы оперативно регулировать финансовые вопросы по поводу взаиморасчетов.

Из него ритейлер может удерживать денежные средства по имущественным требованиям. Поставщик при этом обязан пополнять сумму обеспечительного платежа до размера, который установлен договором поставки. Если поставщик не исполняет эту обязанность в установленный срок, он платит неустойку.

Поставщик вправе требовать взыскать как неосновательное обогащение неустойку, которую удержали из обеспечительного платежа или при расчетах за отгруженную продукцию. Так получится сделать, если это предусматривает договор.

Размер неосновательного обогащения — это разница между суммой неустойки, которую фактически удержал ритейлер, и ее справедливой величиной с учетом статьи 333 ГК: на эту норму поставщик должен сослаться. Право поставщика по такому основанию предъявить кондикционный иск предусматривает ГК 12 ГК, 1102 ГК и подтверждает Верховный суд.

Премии

Проверьте, есть ли в договоре условия о премии ритейлера и когда он ее получает. Стимулирующая выплата должна быть закреплена в виде фиксированного процента от достигнутого объема закупки, стоимости закупленных товаров в течение определенного срока: месяца, квартала, полугодия или привязана к товарообороту или иным показателям.

Обычно в договоре поставки ритейлер предусматривает пресекательные сроки, по истечении которых поставщик лишается права возражать против расчета ритейлера по бонусам. Такое договорное условие не лишает поставщика, который не согласен с расчетом, предъявлять в дальнейшем свои требования.

Суммы премий, которые поставщик выплатил, уменьшают налоговую базу по НДС, если договор предусматривает снижение стоимости поставленных товаров. Ритейлер в таком случае должен скорректировать налоговые вычеты в связи с уменьшением налоговой базы.

Поставщику придется забрать нереализованную продукцию

Ритейлер потребует включить в договор положение о его праве вывести из ассортимента медленно или вообще не продаваемый товар, сезонную продукцию, а также товар, который остался после проведения промоакций.

При этом поставщик обязуется забрать товар и вернуть за него полученные деньги. Ритейлеры объясняют такое правило тем, что в условиях конкуренции они вынуждены перестраивать политику продаж, изымать из оборота товары, которые не пользуются спросом, и заменять их на более коммерчески привлекательные позиции.

В договоре пропишите срок, по истечении которого товар квалифицируют в качестве невостребованного, например 90 дней с даты поставки. Иногда вместо возврата товара ритейлер может предложить поставщику существенную скидку, размер которой повлияет на предпочтения потребителей, либо дать согласие на распродажу товара.

Если варианты поставщика не устраивают, ритейлер возвращает ему товар или реализует иные права согласно договору.

Такое договорное условие не противоречит закону с учетом того, что стороны вправе распределить между собой имущественные риски, которые связаны с низким уровнем спроса на тот или иной товар. Если поставщик заключит договор с таким условием, он в дальнейшем не сможет ссылаться на его недействительность.

Суд не призван проверять экономическую целесообразность предпринимательских решений. В сфере бизнеса компании обладают полной свободой усмотрения и самостоятельно несут риски за допущенные деловые просчеты.

Договорное условие о возврате нереализованной продукции также нельзя расценивать как явно обременительное и несправедливое положение и толковать его против ритейлера в пользу поставщика, так как последний — не более экономически слабая сторона в отличие от рядового потребителя. К тому же принцип contra proferentem — толкование против стороны, которая составляла проект договора, применяется только для толкования неясных договорных условий.

  • Личный юрист
  • Представительство в суде
  • Административно-правовые споры

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *